白酒经销商面临的四大问题
　　
　　获利越来越小
　　
　　日益微利的白酒厂家开始禁止白酒经销商压价或窜货，降低或取消以往大量繁多、不规范的现金折扣、返利和促销支持，明确规定白酒经销商的经营区域并制定一系列严厉的奖惩制度，使白酒经销商通过压价倾销和跨区窜货来获利的可能性越来越小。
　　
　　丧失部分生存根基
    　
　　迷茫于多渠道分销的白酒厂家开始改变自己的通路政策，取消县市乃至省级一级白酒经销商或总经销商，直接利用自己的实力、网络在省市建立销售分公司或多级办事处，对省市内的广大零售商进行批发和服务。这就使大经销商原有的区域管辖权部分或全部丧失而失去生存根基。
　　
　　批零权被截断
　　
　　面对高额进场费，白酒厂家也开始转变经营模式，把触角伸向零售领域，独立发展专卖店、连锁门市、特许经营专卖店或者“店中店”等，向大超市、大卖场等新型大经销商叫板或分流原有传统白酒经销商的直供权。这实际上是开辟厂家自己的又一销售渠道而截断了大经销商辖下的批零权。
　　
　　现代零售企业冲击
    　
　　以超市、大卖场为主的现代零售企业迅速崛起，成为主导我国流通领域的新潮流，势必蚕食原本属于白酒批销商的广大市场，使大小白酒经销商遭受到从未有过的压力和挑战。当规模化连锁化的超市、卖场成为老百姓主要购物消费场所，势必导致以杂货店、小卖部为主的数量众多的零售商衰落，大的白酒经销商对中小白酒经销商的批发制、中小白酒经销商对广大零售商的批发制将可能形同虚设。同样，高额进场费也沉甸甸地压在大小白酒经销商身上，更使其举步维艰。
　　
　　特别是近几年来，白酒制造商越来越向渠道扁平化方向发展，产品品牌越来越集中、越来越强势，大终端和连锁终端也越来越多，反向掌控能力越来越大，新型的商业业态又层出不穷，这些都使传统型中小经销商显得落伍、日子越来越难过、市场运作空间越来越窄。他们的出路在哪里？未来还有没有前途？

　　白酒经销商做品牌迫在眉睫
　　
　　“不转型等死，转型找死。”这句话在行业里可以说是人尽皆知了。这虽然是经销商之间的一种自我解嘲，却也实实在在地阐述出经销商面临的两难困境。随着行业的不断变化，经销商转型既是壮大自身谋求发展的需要，也是不被行业抛弃所必须走的道路。
    　
　　在大多数行业人士的共识里，经销商想要转型目前只有三条路可行：向上——收购酒厂、买断品牌进行品牌运营；居中——整合价值链进行平台运作；向下——整合终端，进行终端竞争。江苏桐枫、浙江商源、泰山名饮等则是居中发展的成功代表，受到这些成功企业的影响，越来越多的经销商开始着手建设自己的连锁品牌。
    　
　　国内新兴或成熟的连锁品牌在不断成长，河南焦作倍源名酒于2003 年开始起步，一直代理剑南春单一性品牌，2006 年开始与剑南春强强联合开设第一家专卖店，目前数量已达6家。2009 年开始做连锁，3年的时间在焦作市场形成53 家店面的壁垒式销售。目前倍源营销系统健全，管理体制完善，人员管理专业有序，企业自建的物流公司也可以满足日常的服务需求，综合店年销售额可达8000 万元，在焦作地区已经发展成为一个较成熟且广受消费者认可的连锁品牌。
    　
　　在今天，“你就是品牌”已经成为一句流行语，在生物链中，一个人、一个动物、一个树木、一个自然现象等都可以成为品牌。而在所有商业产业链中，每一个环节、每一个参与者本身也就是品牌，也都应该进行品牌化经营和管理。
　　
　　在品牌建设上，要从隐性到显性、从游击战到系统作战、从专注于利润到专注于品牌、从生意人到企业家、从投机性到持久型、从被动接受到主动思考的转变上来“做文章”。
    　
　　但是现实中，品牌化运作在不同的行业、不同的环节、不同的区域是有很大差异。经过短短的二三十年的发展，中国已经有不少企业进入了世界500强，但是经销商环节的力量却依然很薄弱，而且他们大多数还仍然以批发和团购业务为主，真正做深度营销和品牌化运作的经销商为数不多。这在成熟的市场经济国家是不正常的，比如国外零售巨头（像沃尔玛、家乐福等）、著名酒水运营商（像保乐力加等）和建材经营商麦德龙（以批发和团体消费为主要业务），它们其实都是全球性的大经销商或者准经销商（沃尔玛），他们在国际供求市场中具有举足轻重的作用。 

　　白酒经销商品牌化“技巧”
    　
　　占住大品牌、地方强势品牌。大品牌会带来很多无形的价值，譬如：创新的品牌经营模式、优秀的管理方法、广阔的人脉关系、无限的网络资源等，所以有机会做大品牌、跟大企业合作就一定要抓住机会，哪怕前期吃点亏，受点气也不要放在心里。和大企业合作有两大优点：一是市场比较稳定，不要担心出现大起大落；二是大企业的管理比较规范，一般不会坑害经销商。尽管大品牌的厂方代表可能趾高气扬，这些都不值得计较。
    　
　　近几年，地方白酒尤其是地方名酒快速崛起，这种品牌可能利润偏低，但销售量大、走货快，能够帮助经销商拓展网络，稳定生意资源和生意伙伴，提升经营档次和管理水平，因此，要想有长远发展就需要与大品牌、大企业的长期合作。
    　
　　同时，经销商要时刻关注行业的发展趋势，不能盲目地以自己的判断做事。所以，抓牢大品牌、地方著名品牌是经销商未来持续发展的要务之一。
    　
　　细分产品、明确利润。经销商要赚钱，这是硬道理。不是经销的每一款产品都是利润产品，还有通常意义上的跑量产品。经销商在制订年度利润计划前要事先明确，哪些产品是贡献利润的，哪些产品是贡献销量的，区分清楚后推广的重点才能明朗。同时要不惜一切代价，打造一款强势品牌。经销商的未来发展要持久，这款畅销产品的打造必不可少，至于这款产品是大企业的还是小企业的并不重要，没有这种产品就不能树立经销商在当地市场的威信。
    　
　　各渠道运作思路明确。渠道商超的运作需谨慎，如果不是以商超运作为主的产品或品牌，刚开始不建议进入商超。产品销量上升后做商超可以节省很多费用，也可以加快产品推进的步伐，起到造势的作用。盲目地把一只脚伸进商超，经销商的压力会加大，对品牌的帮助也不明显，资金实力不强的还会因此被商超拖跨。
    　
　　酒店再难做也要做，但要慎重。每当提起做酒店，许多经销商就把头摇得像拨浪鼓似的。其实，那些能够在行业里呼风唤雨的经销商，都离不开酒店的“视线”。酒店的生意确实不容易做，大家都不愿意做的时候，机会其实就已经来了。经销商不一定要把所有的酒店都抓在手里，但一定要有自己的“自留地”，重点选择有代表性的、信誉度高的酒店。做酒店不仅仅是多卖些产品、多赚些利润那么简单，更重要的是，依靠这个平台做产品的形象展示，了解消费动向，明晰市场反应和消费流行趋势。
    　
　　稳扎稳打、不盲目。有些经销商看到产品好销就想要积极备货、放肆压货，恨不得将市场完全占领才好。盲目求大、求快的后果就是价格体系混乱，倒、窜货横行，结果就是经销商多卖货反而少赚钱。
　　
　　厂家要求的稳定价格、控制货物流向目的就是帮助经销商赚取稳定、长久的利润，经销商在这些事情上不要有任何讨价还价的想法，一定要积极地去做。
    　
　　保持稳定的业务团队。没有稳定的队伍、清晰的目标，经销商的发展很快就会遇到瓶颈。因此，建立一支属于自己的业务团队非常必要。同时，自己公司的发展能够带动业务团队的共同发展，使团队能够稳定、持续。最怕的就是经销商自己发财了，而员工，尤其是核心员工却还骑着电动车跑业务、送货，员工分享不到公司发展的利益，公司业务就不会长久，更不用说持续、稳定的发展了。
    　
　　培养、维护良文章来源华夏酒报好的社会关系。现在是关系社会，如果没有关系做支撑，想做大是很困难的事，一定要培养、维护好社会关系。这也是经销商工作的重中之重。
    　
　　夯实基础、不断开拓。经销商的未来发展想要稳定、走可持续之路就一定要不断地开发新客户、网络资源。同时要维护好现有的客户，做好售后服务，客户就是公司发展的命根子。
    　
　　未来的竞争是品牌的竞争，“没有品牌就没法活”对于经销商一样适用。其实，无论是生产厂家还是经销商，运作品牌都是必然选择，品牌其实是一种信任的标签，也是信任的筹码，在一个竞争激烈且同质化的市场环境里，品牌成了唯一差异化的亮点，可以提升附加值的同时，更能给经销商带来更多商机和资源，使经销商脱颖而出。白酒经销商不仅需要建立品牌，而且需要快速建立品牌，找到自己的方向。