中秋促销是白酒经销商必打的一场硬仗，充足的“弹药”、完善的战略战术是取胜的必备条件。经销商在中秋促销前，一定要做好促销规划、订货安排、提前铺货、客情拜访与团队激励等具体工作。

　　一般情况下，白酒的中秋促销方案需提前两个月制定好，临近中秋一个月开始执行活动方案。执行活动方案要做好准备工作，尤其要给分销商传达准确的信息，聆听其心声，在反馈中微调细节。白酒经销商备战中秋不妨采用“4+1”攻略：开展一次促销活动；组织一场订货会；进行一次扫街铺货；对核心消费者进行一次有效拜访；对经销团队进行有效的激励考核。
　
　　“4+1”攻略中的“4”是针对消费者和销售渠道开展有效措施文章来源华夏酒报，“1”是经销商团队运作的基础。促销活动既要针对消费者开展也要针对渠道商开展；订货会是传递信息、销售达成的最佳方式，主要是针对二批经销商和销售大户；扫街铺货是在既有政策基础上对终端店老板形成的促销拉动；核心消费者是高端产品购买的主力军，进行客情拜访有利于加强互动；中秋活动要制定团队奖励机制，增加团队的凝聚力。

开展一次促销活动

　
　　产品促销活动执行要点：促销活动必须有一个明确主题，这个主题一般借助热点达到宣传最大化。再者，要制造热点让促销活动成为近一段时间讨论的话题。选择好主题后，最好设置菜单式促销方式即进行刮奖销售，使得产品与消费者实现良性互动，增加消费者对品牌的认知度。刮奖从高到低的中奖比例最好控制在0.1%、3%、20%、35%左右，其他可以设置空奖，具体根据总体费用来进行调配。
　
　　渠道促销活动执行要点：渠道促销形式是指销售不同数量对应不同的促销礼品和优惠政策，以鼓励下游分销商在活动期间多进货。促销礼品选择是一件令经销商头痛的事情，选择礼品时必须是实物搭赠，还要避免物品变形，避免影响销售产品的价格体系。礼品可以是家电等生活必需品。
   
【案例】
　　2008年，无锡市场X品牌（单品售价为百元左右）借助奥运话题，进行与奥运相关的中秋促销活动，活动主题是“激情奥运，千台电脑与您专享！”在消费者奖项设置上分为5个刮奖级别（见表1），在表现形式上用5个环子分别独立上三下二分开，把5个奖项分别置于环内（X品牌并非奥运会的官方合作伙伴，在理论上是不能用奥运相关元素，设置相关物料时要求相近，但不是奥运元素）。这样，消费者很快与奥运联系起来，带动了该品牌在市场上的销售。
　
　　在渠道政策上，X品牌设置：50箱、100箱、200箱3个不同级别，分别对应政策：价值900元礼品（Mp4＋400元购物卡）、价值2400元礼品（索尼相机＋800元购物卡）、价值6000元礼品（电脑＋1000购物卡）。
　
　　2008年8月～10月，X品牌在无锡市场就实现销售产品3万件，销售额达1000多万元。此品牌中秋活动的成功点有三个方面：1.借助奥运热点，顺势宣传产品；2.消费者促销活动贯穿流通渠道与餐饮渠道；3.渠道促销活动现金与实物相结合，兼顾渠道利益与市场秩序。

组织一场订货会

　　
　　订货是连接经销商和下游二批及核心终端的有效途径，通过订货会能达到客情维护和促进产品销售的目的。订货会要从两方面进行准备：一是从销售政策上下功夫，好的政策既能让二批商和核心终端商感到有吸引力，又不能让其利用政策进行外部窜货扰乱市场秩序；二是通过举办订货会烘托现场气氛，促成二批商订货。因为二批商和核心终端商预留的流动资金有限，订货会的时间一定要赶在竞争对手前。
　
　　订货会的前期准备：订货会销售政策制定以后，要求业务人员走访二批商，对订货会政策有无吸引力进行摸底，如经销商兴趣不是很浓厚，可以适当调整政策力度。再者，要提前让经销商与其核心客户进行沟通，由其首先响应订货政策，起到带头作用，实现良好开端。
　
　　订货会当天的流程设计：一般流程包括签到——进场入座——主持人宣布开始——经销商致辞——订货会政策展示及认领——其他娱乐活动——宴会——完毕。其中关键的环节是订货政策宣读与认领步骤，嵌入娱乐活动让与会人员在轻松中享受订货活动，通常，人在心情愉悦的情况下能很快接受其他信息或做决定。
　　
　　山东临沂A经销商2011年中秋订货会尤为值得借鉴。A经销商设置订货政策与娱乐活动相结合，即下游二批商每订一组产品，在享受既定政策的同时，有一次敲打金蛋的机会，金蛋中奖项分别是笔记本、微波炉、剃须刀、500ML白酒。在活动开始时，经销商就宣布今天所有金蛋中包括10台笔记本，在整个订货的活动中，形成订货、砸蛋的良好氛围，在一次订货会中就实现订货金额4000余万元，超出既定目标40%以上。

【案例】F酒业中秋订货会方案
　　1.现场执行细则
　　①会议流程
　　10：30～12：30　现场引导：专人负责引导嘉宾至会场；
　　10：30～12：30　嘉宾签到：进入会场，嘉宾在签到处签到，并领取入场券等会务资料；
　　10：30～12：50　参观介绍：业务员陪嘉宾参观新品陈列区，介绍活动政策；
　　10：30～13：00　交款订货：嘉宾前往订货交款区域，交款订货，订货时纪录该嘉宾的入场券号；嘉宾订货结束后，将订货嘉宾的对应入场券置于抽奖箱内；
　　②宴席流程（见表2）
　　13：00～13：15　代表发言：订货结束后，嘉宾入席，区域主管代表企业发言，经销商发言及终端代表发言；
　　13：15～13：45　答谢午宴： 经销商及企业人员分开与嘉宾一桌而坐，每桌有一位人员负责解答疑问，活跃现场气氛；
　　就餐设置抽奖环节：分四次抽取奖项，入场券为抽奖券，分别为幸运奖、三等奖、二等奖及一等奖；其中，幸运奖五名、三等奖三名、二等奖两名、一等奖一名；
　　对订货额最高的嘉宾，赠送特等奖；
　　抽奖由三人负责，一人拿抽奖箱，一人负责现场抽奖命令的发布、唱票及气氛营造，一人负责斟酒及奖品发放；
　　③礼品发放
　　所有礼品在14：20以前不得放入会场内；
　　礼品发放人员于14：20将礼品提至会场门口签到处或距离出口较近位置放置，并安排专人看管，不得遗失礼品；
　　嘉宾离开会场，凭入场券领取礼品，每人一份。

进行一次扫街铺货

　　
　　中秋旺季到来之前扫街铺市，一方面，能弥补平常销售网络覆盖不到位的“盲点”；另一方面，通过铺市能带动终端补货，达到压仓目的。
　　　
　　扫街铺货要像新品铺货一样，提前安排好铺货计划，根据区域市场“扫街”收集的资料、目标终端的地理位置和交通状况，规划出具体铺货路线、完成时间、所需人员和车辆、相关费用等事项。
　
　　进行扫街铺市时，要根据公司规定填报相关的表格，包括终端的详细信息及进货的实际数量。信息建立是为下次活动规划提供真实的资料，也给经销商考核业务人员提供依据。
　
　　扫街铺市也是一种市场信息收集的绝佳机会，可以搜集主要竞品信息，包括种类、价格体系、利润空间和返利、商品陈列与展示情况、促销方式、市场管理、合作时间、客情关系等。另外，经销商可以通过扫街进行陈列优化和宣传布展等。

对核心消费者
进行一次有效拜访

　
　　核心消费者是品牌的成长的根基，中秋将至回馈核心消费者是企业必须考虑的事，这种有效的拜访也是树立品牌忠诚度的最佳时机。
　
　　对核心消费者的拜访要求经销商的业务经理亲自进行。在客情拜访时要表明中秋临近，感谢其支持，希望以后其大力支持我们的工作等问候语。
　
　　王老板是徐州某品牌经销商，在2011年中秋临近时就对核心消费者进行拜访，拜访二批商共计20家（礼品为20件B品牌），终端酒店（仅针对大型酒店）共计18家（礼品为3件B品牌十年，10件B品牌五年），超市、卖场共计8家（8件B品牌五年），团购客户共计50人（10件20年，17件十年窖，36件五年产品）。

进行有效的激励考核

　
　　团队激励包括正激励和负激励，中秋是产品销售冲量的时机，要以正激励为主，但也要辅助一定的负激励，保证相关活动执行到位。
　
　　陈希是山东滨州的白酒经销商，在2011年中秋旺季到来的时候，向手下的业务员每人下达60万元的销售任务。因业务员反馈说完成困难，陈希要求，只要能完成分配的销售目标，在原有提成不变的基础上，每人再发放雅戈尔西服一套；如果没有完成任务，提成减30%，不得参与庆功宴。结果销售任务超出预料完成。