不少厂家在旺季频繁开展的商业和渠道促销，刺激了渠道成员的进货激情而忽视了促销对品牌形象的提升与塑造，没有让消费者产生强烈的品牌体验，企业与消费者的心理距离被拉大。很多厂家也逐渐意识到消费者促销的重要性，开始在KA卖场、婚庆等渠道开展更加贴近消费者的促销活动。但是在厂家渠道掌控能力不强，终端网络覆盖不高的情况下，这一切都还只是空想，都还只能寄托于商业的市场操作。因此，商业应通过自身的网络资源，开展各种形式的消费者促销活动。
东北某省会城市的酒类经销商霍老板（化名），是当地公认的商超渠道第一大商，不仅是三款地产白酒品牌的商超渠道总代理， 还同时是某一线葡萄酒品牌、一款知名黄酒的商超渠道总代理。手中握有当地全部约40家KA卖场和近400家连锁超市，业务员和促销员超过50人。每年的中秋国庆促销、元旦春节促销，霍老板都会提前1～2个月做好一切准备工作，包括卖场的堆头协议、特价活动、买赠活动，促销人员的补充，促销品准备及下游网络的库存统计。霍老板最常说的一句话就是“术业有专攻”。对于为这些各大厂家所带来的渠道收益以及品牌收益，霍老板只有两个要求，政策支持和渠道保护。
无论是自己掌控网络的，还是借助商业网络的，对于经销商旺季制定的消费者促销活动，一定要考虑到实际操作性，都要考虑诸多因素。当然，如果是借助商业的网络开展活动，就一定要接收市场反馈意见，综合评价后，再最终制定细致的促销方案。
1、活动的形式是否易被消费者接受，有没有吸引力；
2、活动是否被终端认可，会不会伤了网络客情；
3、活动对品牌冲击力有多大，对产品的今后运作是否有其他影响；
4、活动执行过程中，对人员的要求有多大，组织能力能否承接活动内容；
5、活动政策是否会被终端截留，该如何管控。
某县城经销商，代理一款地产品牌的低端酒。上市阶段，厂家对于消费者促销的支持是20元/件，要求经销商自己制定一个合理的促销活动，上报审批执行后，再根据市场放量情况进行核销。该县城经销商随即拿出10元/件进行投入力度的追加，但是20元/件的力度说大不大、说小也不小，在考虑了刮奖、赠饮、赠实物的几种形式后，又与企业进行了几次市场论证，最终确定每箱投入3张刮刮乐（一种彩票，2元/张），1盒香烟（8元），2个小礼品（毛巾或火机，6元），企业负责“提供赠品”，经销商负责搞定当地的关系。这款低端产品后来在该县的上市相当成功，收到了终端和消费者的一致认可。
关键词三：窜货、低价倾销
旺季销售，厂家担心的一个重要问题就是窜货。很多企业一到销售旺季，即是业务繁忙应接不暇，对市场疏于管理，缺乏缜密的过程监管和有效掌控。而给经销商提供的促销政策往往就会变为窜货的源头。很多经销商开始害怕厂家开订货会，害怕厂家做大规模的市场压货。
除了窜货，低价倾销也是令很多经销商深恶痛绝的事情。每年3～5月份，是很多产品的“市场净化期”，产品价格在慢慢恢复，渠道库存也在慢慢消化。
针对窜货和砸价行为，各个厂家都有不同程度的惩罚措施和管理办法，甚至建立了黑名单体系。在商业间竞争日益激烈的现在，要想成为厂家眼中的“优质经销商”，经销商应从严格要求自己做起，把精力放到市场上，不做出违背厂家要求的行为。
某省会的外县市场存在一个叫“十二联盟”的组织，宗旨是十二个县级市场联合起来，在和厂家的对话中握有更多话语权和主动，在厂商合作关系上可以实现互利共赢。但是随着时间的发展，这个组织变成了一个“窜货联盟”，凡是谁家有什么低价产品，整个区域都会共享；谁家市场上出现了新品，也可以从这个组织中获得，从而扰乱新品的上市操作。这为当地几大厂家的市场控制带来了极大难题。现在，当初的“十二联盟”已经成为黑名单的代名词，各厂家都表示凡是十二联盟的经销商，一概不用！
反观厂家的压货，都是以现金打款，给予返点或随货进行支持。而政策支持的考核一般都是坎级任务，即完成多少万的打款，一次性给予多少百分比的支持。这也为经销商的不当行为带来了激励，争取早日回款、清理库存，成为经销商首要考虑的问题。而后返利模式，往往也由于缺乏有效的市场检查办法和管理机制，成为形式主义。因此，面对窜货问题，厂家一方面要寄希望于经销商的洁身自爱，另一方面要从管理制度上进行约束，避免漏洞和流于形式。
谨守“游戏规则”
通过某厂家在网络建设中的一些规划，看看厂商合作中，商业的定位在哪里。并希望每一位经销商朋友，都能够看清企业的发展蓝图，读懂企业在渠道变革和市场提升的进程中对商业的需求。同时从自身做起，只有自己的做大做强，才能在厂商合作中实现持续发展。
某厂家对加盟合作伙伴的基本要求：
1、有一定的经济实力；
2、具有先进的营销观念；
3、具有一定的销售网络；
4、较好的信誉；
5、拥有一批能征善战的销售队伍；
6、认同公司的管理和主张；
某厂家对合作伙伴的职能规划：
1、产品销
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2、根据营销公司整体规划做好区域规划；
3、重点终端的开发与维护；
4、货物运输；
5、活动方案执行；
6、销售信息及时反馈。
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编辑：苗倩
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