虽然国内白酒夜场市场一直起起伏伏，但历经多年的开拓，厂商的白酒营销手段和经验日益成熟，夜场正成为白酒销售一个非常可观的新渠道空间。

    　纵观国内白酒的夜场营销，大约经历了三个阶段。

    　第一个阶段是产品阶段。
　　上个世纪90年代后期，河南的林河XO、天冠纯净酒、贵州醇成为最早进入夜场的白酒产品。林河XO可加冰加水，任意调制后不变色、不浑浊；天冠纯净酒大大降低了传统白酒中甲醇、杂醇油等有害物质，酒瓶外包装采用银色为主色调。不过，后来成效不大。

   　第二个阶段是夜场营销的自发阶段。
　　这个阶段以小酒鬼、古绵纯、泰山特曲、皖酒王为代表。当这几个品牌开发出适合广东市场的低度白酒时（以32度、33度为主），其销量一路攀升。但是仅局限在广东市场，对全国市场的影响不大。

   　第三个阶段是夜场营销的自觉阶段。
　　这个阶段是以诸葛酿演义酒为代表的品牌将夜场作为主要战略突破口，处于自觉营销阶段，并取得了不错的销售业绩。不过诸葛酿的成功，仍没有演变成全国诸多白酒的自觉行动，诸葛酿还是孤军奋战在夜场一线。

    　不管如何，相对于绝大多数的白酒厂商来说，夜场仍是块处女地，销售潜力巨大，渠道空间广阔，商机无限。业内人士评估说，一个中型夜场的消费量相当于一个县级市场的销售量，以此类推，如果白酒能与葡萄酒、洋酒平分秋色，其一年在夜场的营销额可达上千亿元。

    　不过，绝大多数白酒品牌目前仍无法进入夜场，原因是白酒度数普遍偏高，容易上醉，也不适宜勾兑饮用，且白酒的外型、包装都不适应夜场文化，难以体现出夜场休闲、时尚的生活元素。加上白酒厂商缺少运作“夜战”的策略经验和战略气魄，因此，如何开发市场依然是摆在白酒厂商面前的一道难解的题。

    　笔者以为，白酒要成功进入夜场，将自己打造成为时尚夜场饮品，其渠道模式、营销方式、定价策略、产品定位、产品包装以及服务等方面，都要与在商超、卖场等传统渠道的操作模式有所区别，要有独树一帜的营销策略，要有系统的解决方案来作支持，单单某一两点的所谓创新是远远不够的。

    　那么面对“钱景”诱人的夜场，如今白酒厂商该采取怎样的营销策略才可以在夜场中“掘金挖银”？

夜场饮用方式需要创新

    　白酒以高酒精度著称，这使得来夜场尽欢、不想几杯就醉的消费者望而却步。因此白酒要想成功进入夜场，受到普通消费者的青睐，首先要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验，针对夜场酒低度化的需求，进行降度处理，把白酒做成30度左右，酒体调节得更为温顺入喉。另外，除了传统口感，还可以增加多种口味的白酒，比如葡萄味白酒、果味白酒。五粮液旗下推出一款夜场酒品牌“仙林30°冰酒”，进军夜场，目前渐有斩获。

    　其次是混饮，解决消费者的味感问题。而解决这些问题的有效办法是让白酒像调制鸡尾酒一样进行“勾调”。在勾调白酒方面，目前有三种办法，一是在白酒里直接加入适量雪碧；二是在白酒里加水加碳酸饮料（如可口可乐等）；三是当前最流行的勾调方法——加水加冰加话梅。具体勾调法是，先在大杯里放入话梅，接着倒入热开水把话梅泡开，然后加入冰块把水冷却。一瓶白酒可以勾调出多瓶酒，非常划算。如果消费者喝的味要浓些，可以3.5升水兑制一瓶
白酒；如果味要淡些，可以兑半瓶白酒。

    　以伏特加为例，其成分是高纯度的酒精，因为工艺特殊，除了加冰、加水不浑浊外，其厂家又为其在夜场销售设计了独特的“鸡尾酒”推广模式，从而深受年轻消费群体的追捧。再如，亚特兰蒂斯（北京）进出口贸易公司推出的“炸弹二锅头”，即号称“中国鸡尾酒”，它在改进工艺的基础上，可以通过加入各种饮料，甚至是用葡萄酒来自由调兑，成为深受夜场消费者欢迎的一款产品，值得行业借鉴。

    　另外，在色泽上，要结合工艺，充分考虑白酒与夜场的结合点，考虑什么样的颜色对现代消费者具有一定的诱惑。好白酒不一定是无色透明的，无色透明不一定就是最好的，中间阶层消费者追求时尚、个性，喜欢与众不同，经过勾调后，产品呈现出蓝色、琥珀色、紫色等均可，只要消费者喜欢。

酒瓶造型要适合夜场

    　夜场白酒在包装设计上要融入时尚元素，如何将中国传统的文化内涵与时尚的表达方式相结合，是各白酒企业亟待解决的问题。比如在包装上注重美感与艺术感的结合，不仅能迎合夜场酒类消费者的需求，还能体现出夜场白酒的特色。

    　比如，有些厂家推出了形似啤酒和葡萄酒的包装瓶，乍一看就是进口的洋酒，容易引起消费者的共鸣；还有的厂家采用“靓女造型”的瓶型等，非常艳丽。这些创新都是在原有产品基础上加以改造，有收藏价值，容易受到夜场消费群体的热捧。

    　目前市场上，150ml装、350ml装小瓶酒是白酒今后规格的一个很好出路，容量小，方便饮用、携带，消费者选择的空间更大，同时也是对消费者过量饮酒的有效节制，有利于维护白酒的良好形象。比如有的白酒厂家将产品包装换成了易拉罐装，携带方便，开启简单。当然这多是针对某些特殊的消费人群，且消费量较大。

    　另外，企业最好开发出一至两款只针对夜场销售的白酒产品，把传统渠道的产品包装和针对夜场渠道的产品包装区分开来。