随着酒类市场竞争日趋激烈，三四级市场愈发引得行业关注，一些二三线品牌往往能够在某些县级区域市场突破一线品牌的封锁成为当地主流品牌；而进入酒行业一、两年的经销商做到上千万元业绩的案例也不胜枚举。打造区域市场王者地位是酒类品牌和经销商的梦想，运营资金充足的经销商更是摩拳擦掌，但成功不是偶然，光环背后更多是不为人知的努力和汗水，要想365天成为区域王者，在不同的时间段要有具体的市场策略。

　　市场导入期
    　
　　第一、要有作“区域第一”的豪气与胆识
    　
　　即使是运营资金充足的厂家和经销商，要想成为区域市场上行业产品销售的佼佼者，一定要有强烈的称霸意识、竞争意识，并且快速而有效地付诸行动——只有主动竞争，把各个方面的工作做好做足，胜利女神才会主动地拥抱自己。因此，经销商一定要有主动竞争的意识，敢于“惹祸”、敢于打破传统和创造传奇。同时，经销商还要把品牌做响、把门店做靓、把销售做深、把关系做宽做久做牢、把服务做精——只有全方位的展开主动竞争，事事做在竞争对手的前面，做到消费者的心窝里，让消费者对品牌高度认可，对产品的高度信任，对服务的全程满意，销售才会真正的“水涨船高”，为本品牌打造成区域市场上行业产品的销售冠军奠定扎实的基础。
    　
　　第二、对区域市场必须进行详实规划
    　
　　对所在区域市场的规划能力是区域经销能否取得突破的关键。区域市场的规划是对品牌区域市场操作策略的整体安排，并针对性地构建适合本区域市场的销售系统。根据当地经济发展状况、消费习惯等宏观因素，准确判断当地的市场潜力，再根据同行其它品牌在当地市场的操作情况，确定品牌在当地区域市场的进入策略。如果高端品牌发展良好，则说明当地已经有了一定的品牌消费概念，可采取各个跟进、局部突破、整体超越的策略；如果当地高端品牌操作不佳，则市场机会更大，可直接采取第一定位的策略，直接以区域第一品牌构建市场。策略决定之后，执行就是关键，经过计划与评估，才能把握节奏，按照不同的开发阶段做好不同的工作。
    　
　　第三、根据区域市场进行品牌定位
    　
　　根据区域市场的不同，对品牌进行差异化定位，是不对称营销的一种策略和手段，也就是不管是对产品品质、差异化诉求，还是对消费者的选择理由，都要有一个强有力的定位。
    　
　　1、产品品质。产品品质的创新可以从产品的口感度数、口味、色泽、饮用方式、命名、容量等方面出发，比如把白酒做成30度左右，增加多种口味白酒，把口感调节得更为温顺入喉，考虑什么样的颜色对年轻消费者更具诱惑力，同时还要考虑与产品工艺相结合，通过偷换概念或者增加产品的内涵及外延，调整口味，进入更多的渠道，覆盖更多的消费人群。
    　
　　2、产品差异化的诉求。过去白酒在浓香型和酱香型两极世界中，很多差异化的产品被埋没，企业盲目地跟随大品牌进行诉求，而迷失了自己，也使产品失去了准确的市场定位。洋河蓝色经典绵柔型白酒品类的差异化成功，为白酒品牌树立了成功的榜样，在同质化的品牌营销中，在无法让人信服的文化营销中，这种实实在在的产品不对称营销，让企业找到了新的启动器，也让消费者找到了买点。
    　
　　“水井坊”则是以完全突破性的创新，走在价格竞争前列，是开启高档白酒市场的成功者，而“洋河蓝色经典”、“西凤酒”、“汾酒”等老牌名酒异军突起，进军高端白酒升级后留下的中档市场，成就自己的规模效应，是高端白酒奢侈化下的创新典范。

　　市场发展期
    　
　　第一、打造一个“魔力”十足的专卖店
    　
　　专卖店作为品牌和产品与消费者接触的窗口，是与竞争对手争夺市场的阵地，其重要性怎么强调都不过分。大气精致的旗舰专卖店能给消费者吃一颗购买本品牌产品的“定心丸”。
　　
　　专卖店建设是一个精细的系统工程，专卖店建设的成功与否直接关系到品牌、产品在消费者心中的形象及购买意向，对一个区域市场是否能操作成功有决定性的意义。
    　
　　在体验经济的时代，成功的专卖店必须把品牌、产品、消费体验三个因素进行充分合理的规划，才能达到提升业绩的目的。品牌文化、品牌实力、品牌荣誉都是建立消费信任、拉动销售最有效的工具，在专卖店中必须给品牌留出足够的展示空间；产品当然是主角，要通过单品展示、店中店等多种方式，并配合画册、折页、标贴、透明贴纸等多种销售辅助工具进行立体展示。消费者体验，到底体验什么？经销商一定要把这个问题弄清楚。大体上，消费者体验就是消费者对品牌文化、品牌主张、品质品位等全方位的体验，即经销商引导消费者形成一种顺应现代健康观念的饮酒文化。这就要求经销商在专卖店中为消费者提供一个足够的体验空间，并且通过品牌文化形象、配饰等综合展示来达到体验的目的。只有合理处理好品牌、产品、消费体验三者关系的专卖店，才真正具备吸引消费、提升业绩的“魔力”。
&nbs文章来源华夏酒报p;   　
　　第二、用心经营品牌
    　
　　随着竞争的加剧和消费的不断升级，品牌对销售的拉动力越来越大，挖掘利用好品牌的优势可起到事半功倍的效果。经销商不用好这个资源是巨大的浪费，经销商要做好品牌在所在区域市场的落地渗透，做好从行业强势品牌到区域一流品牌的转换。这就需要规划，需要投入，需要对市场进行精确分、深入判断市场潜力，真正运用好品牌资源，规划好品牌传播、品牌渗透、品牌操作系统等内容，把品牌传播深入到每一个销售环节，每一个触点中。用品牌提升产品的附加值，不靠价格取胜，而靠运作体系与品牌价值取胜。双沟通过关注大热点，借势大事件，树立大品牌，成就大品牌的品牌传播思路，通过厂家和经销商通力合作、用心经营，成就了品牌。因此每一个品牌的成长都不是偶然的，品牌的发展，是通过厂家与经销商齐心协力的配合，一心一意的协作与执着精神取得的。从经销商接受厂家授权之日起，双方就成为紧密联结的合作伙伴，成为共同面对市场的主体，成为共担责任、共同成长的战略合作伙伴。所以一旦双方开始合作，意味着要相互理解，相互支持，相互协作，相互沟通市场信息、交流操作市场的经验，共同克服市场操作中的困难，共同解决面对的市场问题。

　　市场成熟期
    　
　　第一、公司化运作，团队致胜
    　
　　凡是成功的经销商，都有其专业的销售队伍，以公司化运作进行规范管理，如价格体系的管理，人员的管理，销售过程的管理。有了专业的销售队伍，才能做好规范的店面销售，才能做好分销体系的管理，才能更好地拓展餐饮、商超等其它渠道，才能对客户进行良好的跟进与维护。
    　
　　第二、把服务做出品牌来
    　
　　在渠道，市场和品牌都已经趋于良好发展的情况下，优质的服务对于酒类产品的销售至关重要，因此，需要建立统一规范服务中心，经销商在服务意识、资金投入等方面要做到准备充足。大多数经销商在服务方面还有很大的潜力可挖，只要用心要在服务方面超越竞争对手不是难事。要想成为区域市场的销售霸主，服务工作绝对要做好——尽最大可能将服务做成“品牌”。口碑的力量是巨大的，只要消费者称赞，销售业绩也会随之上涨。
    　
　　第三、抢占商务用酒市场
    　
　　中国政务用酒市场已经出现较强的萎缩，商务用酒市场自然成为新宠。比如，水井坊确立了独特的渠道定位，在商务用酒市场的一枝独秀。商务用酒一般都是针对中、高档酒的消费，企业利润空间较大。酒类产品的消费能够造成一种和谐的商务氛围，可以通过相互之间的交谈、沟通，达到彼此之间的了解和共识，对于生意洽谈有很大的促进作用。随着经济的发展、商务活动的频繁，商务用酒的比例还会进一步提高，因此未来中国白酒类市场，区域白酒品牌应当把握“商务酒”消费市场，迎合商务用酒的消费氛围和市场需求个性。
    　
　　年度的整合传播和营销策略规划是撬动市场的前提，在此基础上通过不对称营销策略挖掘自身不对称竞争优势并以落地执行策略相配合，在不同时间段，做好具体对应，在经历一年的部署后形成各阶段运营模式，奠定区域王者的基石。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。