作为经销商，最怕的就是压货，虽然压货时厂家一般都会给予一定的优惠政策，但对经销商来说这是一种挑战，不压优惠政策得不到，压了一是占用资金，二是占用仓库，产品畅销还好，若产品动销慢，资金都压货上了，周转资金、流动资金减少，利润也相应减少了。

    　为完成销售获得高额返利，经销商不得不硬着头皮压货；可往往事与愿违，面对满仓库的酒成了滞销品或是销量持续下滑时，经销商苦不堪言。有什么可行的办法解决白酒经销商的压货之痛？

招数一：
深入沟通，合理制定任务

    　文章来源华夏酒报厂家在给经销商压货的时候，经销商要加强与厂家的沟通，提出合理的意见。要详细分析自己经销区域的市场情况，分析竞品情况、自身情况、渠道情况，结合以前同期销量，要求厂家合理地下达任务，对自己经销的区域合理地定销量，不能盲目压货，不能下不切实际的任务，到最后完不成，导致市场没做起来，双方合作也不愉快。

招数二：
讨价还价，争取更多支持

    　面对厂家强力的压货，除了要对任务提出异议外，经销商还要尽可能的争取厂家给予更多的支持，包括政策的支持、人员、车辆、广告、促销等各方面的支持。
    　比如厂家要求经销商完成300万元的任务，才给予10%的返利，奖励一部车子，而且首批要进货50万元，才给予人员铺货支持。此时，经销商可以与厂家讨价还价，抛出自己的优势：渠道网络的强势、网点的熟悉、客情的牢固、对市场的预见和操作思路等。通过这些来争取厂家降低门槛，加大投入和支持，可以要求首批进货20万元就要派驻车辆、业务人员协助铺货；一年完成200万元，就给予10%的返利，奖励车子一部；完成300万元，要给予15%的返利，奖励车子一部等。只有与厂家讨价还价，经销商才能争取到更多优势和支持，更有动力做市场。

招数三：
开展终端订货会，快速分流

    　对于经销商来说，解决压货问题的第一步需要快速分流产品，使产品快速进入二批商、零售终端。此时就需要通过组织订货会的形式，邀请下级客户聚餐、抽奖，给他们政策，让二批、终端订货，这样来消化库存。其中，在政策设置里面可以以老品带新品或者以新品带老品的形式，推动新品的铺货和销售。
    　案例一：安徽合肥白酒经销商刘俊代理安徽H白酒品牌，年销售额500万元，该品牌在安徽属于二线品牌，虽然在安徽竞争环境非常激烈的情况下，该品牌白酒在市场上表现不是太强势，但是H白酒品牌的支持力度和给经销商的利润空间都还可以，所以刘俊选择代理该品牌。刘俊在当地流通渠道网络较为完善，团队执行力也较强，所以也是H白酒品牌选择刘俊合作的原因。
    　中秋前夕，H白酒品牌出了一个产品，零售价位在40元/瓶，符合合肥市场流通中低档消费，H白酒品牌要求刘俊在一个半月内完成100万元的销量，并且要铺货网点达到300家以上，并承诺：若完成目标，给予一辆送货车奖励。这对刘俊来说，是一个挑战，但在巨大利益面前，刘俊还是答应了厂家的要求。
    　于是刘俊开始行动起来，针对下级二批商、终端客户开始宣传，宣传新品上市，并制定政策，组织二批、终端开展订货会。订货会内容如下：
    　1方式：新老产品组合，老品带新品（老品比较畅销）；
    　2时间：15天内进货可以累计享受政策；
    　3订货政策
    　（1）进货老产品＋新产品，5000元（其中新产品不低于40%），奖励价值500元家乐福购物券；
    　（2）进货老产品＋新产品，15000元，（其中新产品不低于50%），奖励电动车一辆（价值1800元）；
    　（3）进货老产品＋新产品，30000元，（其中新品不低于50%），奖励平板电脑一台；
    　（4）进货老产品＋新产品，50000元，（其中新品不低于60%）奖励液晶电视一台（价值7000元）；
    　4抽奖设置：凡进货5000元，赠抽奖券一张，参与抽奖。   
    　5现场订货会流程：
    　（1）客户入场，签到；
    　（2）客户订货，业务人员协助；
    　（3）会议开始，厂领导讲话；
    　（4）客户代表讲话；
    　（5）聚餐；
    　（6）文艺演出（在聚餐中间）；
    　（7）抽奖（抽奖在文艺演出里面，增加娱乐性、趣味性）；
    　（8）订货会结束。
    　通过上述方法和政策，业务人员带着政策到终端宣传，再通过抽奖等刺激，通过订货会，半个月内新品就定出去150万元，超额完成厂家任务。

招数四：
开展终端突击铺货

    　终端订货会一般在节假日压货时候采用较多，而对于新品上市，厂家强力给经销商压货，经销商为了长久合作，又不得不压货，此时开终端订货会难以收到款，怎么办？此时，只有成立铺货突击队，加强终端铺货。这种铺货就是在短时间内，一般是在半个月之内，大街小巷，大店小店全部铺到位，这样才能为新品上市营造氛围，铺货是第一步。可以专门成立铺货突击小组，对铺货小组划分路线、制定铺货目标，制定物质或金钱奖励，充分调动他们的积极性。另外，铺货还要带着政策，比如搭赠实物、旅游奖励等，对于达不到奖励的，或者不愿意进货的店，可以给予部分赊销。

招数五：
加强新渠道开发

    　面对巨大压货任务、销售任务，经销商在自身原有渠道无法完成这些任务的时候，要注重新渠道的开发，比如加强团购渠道的运作，团购渠道是高利润、投入少的渠道，但前期需要经销商利用自身的人脉关系，自己辛苦点，主动出击，多跑跑企事业单位，还可以发展团购代理人，比如官二代、富二代，利用这些人的资源来与企事业部门搭上关系，多卖酒。当然，经销商也可以成立专门的团购队伍，招聘有经验、形象气质好的美女做团购；团购的两个法宝就是：“美女”和“回扣”。
    　除了团购渠道的开发，还可以加强其他新型渠道的开发， 比如有些白酒也可以进入夜场，还比如有些白酒可以进入药店渠道（药品超市），还可以与各个系统进行合作，比如邮政系统、农资系统等。

招数六：
创新消费者拉动活动

    　渠道的运作，是产品与消费者见面的第一步，经销商要想获得较多的市场份额，除了要做渠道工作，还要做消费者工作。消费者拉动活动有很多，经销商可以要求厂家在产品盒内或瓶盖内设奖，比如喝酒中苹果手机，喝酒中电脑大奖，经销商也可以自行开展促销活动，比如买赠活动，买酒送抽奖券，参与抽奖；开展路演活动，免费品尝活动等。
    　案例二：河南南阳经销商李冉经营当地W白酒品牌，在餐饮渠道比较强势，年销售额300万元。但是近年来W白酒品牌每月的任务量越来越大，李冉经营多年，加之W白酒品牌白酒在当地有一定影响力，李冉又不能放弃。李冉向厂家提出了自己的想法，开展为期半年的主题式促销活动：“喝W白酒品牌，中iPhone  手机”活动。
    　1时间：5月～9月；
    　2方式：买酒送抽奖券，参与抽奖；
    　3具体内容：活动期内，凡购买W白酒品牌A产品2瓶或B产品4瓶，送抽奖券一张，多买多送，每月1日到指定地点参与抽奖；中奖率百分之百；
    　4抽奖时间：6、7、8、9、10每月的1日；
    　5抽奖地点：某某广场；
    　6奖项设置：
　　一等奖 1名，iPhone  手机一部；
    　二等奖10名，山地自行车一辆；
    　三等奖50名，W白酒品牌产品A 1箱；
    　四等奖若干名，W白酒品牌产品B 1瓶；
    　宣传方式：箱贴、盒贴、海报、条幅、报纸、电视等媒体。
    　此活动开展以后，每月销量都持增长态势，每月都超额完成任务，李冉乐在眉头，酒厂喜在心中。