Ｑ：我经销的几款酒品目前已经进入当地的商超，由于之前没有运作过商超渠道，产品在商超卖得始终不见起色。请问，我该采取哪些促销措施，才能做好商超渠道呢？
    A:郭佑辰   
    北京方德营销管理咨询公司咨询师 
    　对白酒厂商来说，商超渠道作为闭合性良好的渠道，其运作效益明显。产品进驻超市渠道销售，不仅能起到价格标杆作用，还能提升产品品牌形象，拉近与消费者的距离，此外，还可贡献一定的销量及带动其他渠道产品销售。
    至于商超如何做促销呢？可以从渠道及消费者两个层面来谈：
    渠道促销也就是通路促销，常见促销操作方式为情感维护+利益驱动双向操作。
    　一、情感方面 
    　针对老板：收集老板及其家人基本资料，在节日、生日及特殊纪念日献上礼物+祝福，适当时候送上其独爱的礼品；寻找共同爱好（如一起健身、体育运动、参加车友会等社交聚会）；
    　针对关键经办人：请客吃饭、送酒，节日、生日及特殊纪念日献上礼物和祝福；
    　针对促销员：日常赠送礼物，节日祝福礼物，去KTV唱歌。
    　二、利益方面
    　 针对老板：除了给予适度的顺文章来源华夏酒报价利润、包量返利、赠送旅游之外，建议可把其当做一个（团购）分销商来看待，与其进行利益捆绑，充分挖掘其背后供应链资源（众多厂家与其有合作关系，如果能利用好资源，其团购售酒能力绝对惊人）；
    　针对关键经办人：给予提成，赠送加油卡、购物卡、电话卡等；
    　针对促销员：可选择部分人员发展为本品暗促，给予其基本工资和提成。
    　消费者促销即是对店内广大消费者促销，以求占领其心智资源，促使其购买本品。
    　消费者促销首先要师出有名：以节庆贺礼、当地特色节日或新品上市等噱头消除变相降价的负面影响；
    　其次，要 限时限量：活动宣传可以选择“仅此一周”，以增加稀缺感及紧迫感；
    　再次，要 学会炒作：活动名称、促销品、宣传海报等要有吸引力、易于传播；
    　第四，要 变换花样：常见促销方式有实物投奖、投放刮刮卡、积分奖励、买赠、连环套、促销员现场促销等等。促销活动可以常有，但要尽量变换方式，如本月可买酒赠烟、赠酒，下月可赠饮料或精美小礼品等，本月可以是买一赠一，下月变成买二返一半现金；
     　最后，要给消费者多重选择：如买1瓶赠送小礼品，买2瓶赠送一包品牌香烟，买1箱赠送50元代金券；
    　 赠品尽可能是新颖常见的用品，同时要形象好，价位低，最好有宣传意义，尽量与目标消费群心理特点及品牌定位相符。如中高档产品赠送属相纪念品，赠品价值要控制在产品价值的5%—15%之间，过低没有促销效果，过高会费用较高，甚至还会有负面作用。
    　如今谈到促销活动就认为一定要新颖、要奇特，当然，如果能有这样的促销方案最好，但是，在激烈竞争的环境下，营销人创新能力普遍有限，且不能保证创新就一定会有好的效果。归根结底，促销活动的高效性才是促销的最终目的。
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