诸多经销商希望有机会去运作100元～300元价格带产品，因为运作该价格带的产品，不仅能多赚钱，同时还可以提升其产品结构。经销商该如何在酒店渠道成功杀进100元～300元价位？

做好市场调研

    　无论是厂家还是经销商运作市场，都必须要有敏锐的市场意识，而敏锐的市场意识则重点源自于精细的市场调研，经销商要熟悉市场前三名主流品牌所有信息，只有这样，才能有针对地选择敌人，才能确保打好每一仗。

    　1.市场整体概况

　　包括整个市场的消费水平现状、该价格区间白酒的市场容量、主流竞争品牌、主流品牌运作模式、产品信息、产品价格体系、A、B类饭店主流消费价位等；

    　2.市场费用投入调研

    包括酒店进店费，买断陈列、买断香型、买断地产酒费，普通陈列费，促销员工资、暗促工资等；

　 3.主流竞品调研

　　包括主流竞品包装、产品命名、产品价格体系、渠道各成员相应政策、消费者促销政策、店内品牌宣传方式等。

    　针对性市场调研是最为关键的一步，经销商只有通过针对性调研，才能充分了解市场现状，发现市场的切入点。

选择品牌、产品

    　1.品牌选择方面：优先选择知名品牌

    　如今，不知名品牌由于品牌溢价能力差、产品质量低及厂家支持力较低等，较难启动市场，因此运作起来困难重重。知名品牌厂家相关人员虽然较难“伺候”，厂大欺商现象时有发生，但是由于大品牌效应、品牌溢价能力高及厂家后续支持稳定，因而为经销商代理100元～300元价位首选品牌。

　　安徽蚌埠某白酒厂家职业经理人王伟表示，经销商选择此价格带白酒品牌需参考代理产品品质、品牌发展潜力、厂家对其所代理市场忠实程度、厂家首批支持力度等。

    　2.单品选择方面：选择系列化产品

    　安徽淮南区域某商贸公司销售负责人王小龙认为，“经销商在运作100元～300元价位时，所代理的产品建议必须选择系列化的产品，建议选择系列化的产品数量不低于3种。

　　这样选择不仅可以聚焦品牌宣传直至降低传播成本，同时还能增加市场竞争力，在一定程度上形成对竞品防御，从而可以延长产品生命周期。另外，还要注重产品组合及做好各产品定位及市场使命（包括突破产品、走量产品、战术打击竞品型产品、培育产品、形象产品等）。”王小龙运作思路具体见表1。

上市铺货及动销激励

    　安徽省蚌埠市群英国际商贸有限公司市场部总监刘苏认为，“只有现金结款才会让终端店主把你的产品记在心上，占用其资金越多，其越是会想方设法帮你把产品卖出去。陈列进店方式不仅能加强产品生动化形象展示，还可以抢占终端稀缺的货架位置及空间资源，通过每月的陈列奖励增加厂商与终端店客情及补充终端店的利润。”刘苏设计的奖励政策见表2。

    　安徽口子酒业皖北区域某知名商贸公司总经理陈诚为使产品在当地酒店占据一席之地，对于合作酒店采取赊销政策，并制定了诱人的返利政策，虽然争取了一些高人气酒店进行产品代理，但自己的大量资金被赊销占用了。有的酒店甚至产品卖出后，仍然以资金周转不畅等理由拒绝按时给陈诚付款。

    　此后，陈诚转移了工作重点，联合厂家针对消费者做较大力度且高频次促销拉动，以活跃品牌销售气氛，并迅速制造热点、话题，加快了消费者之间的口碑传播。在具体合作中，陈诚参照酒店信誉度及售酒能力而灵活掌控，同时加强了终端店摆放及要账工作，把风险降到了最低。

厂商合作模式确立

    　对于资金实力一般、现金流一般、管理能力较为落后、市场运作经验匮乏的经销商来说，要想成功地进驻100元～300元价位，并能稳步占据住该价位，离不开厂家的大力支持。对于该类型经销文章来源华夏酒报商，建议其抱住实力较强的厂家，由厂家主导运作市场，其作辅助配合。

    　对于资金实力较强、现金流充裕、管理能力中等偏上、市场经验较为丰富的经销商来说，凭借优质渠道网络资源及客情，要成功进驻酒店100元～300元价位，相对较为容易；但要想长久并稳定运作该价位，离不开厂家的支持。这时，经销商配合厂家拓市以保持市场良性发展，并阶段性多向厂家要政策显得尤为重要。

价格体系设置

    　产品价格体系设计以主导竞争对手为导向，酒店终端零售价可持平或略高于市场主要竞争对手，但保留具有竞争力的操作空间。产品定价可结合市场竞品价格体系，采取直切市场主流竞争对手主流价格带的方式，以竞争对手市场建议零售价为参照而设定；同时，需参考主流竞品餐饮渠道顺价利润及促销政策后利润，确保新产品渠道利润适度高于渠道现有竞品。

    　山东济南的白酒经销商陈强将中高端价位100元～300元价格带具体可细分为四个核心价格区间，即108元～138元，158元～198元，208元～238元，258元～298元，产品定价不能偏离这4个区间，同时需要尽量避免定价落入价格陷阱之内，另外一些带4的价位也尽量不要选用，如148元、248元。”

    　陈强将具体价格体系设置标准做出归纳（结合市场状况可微调），具体见表3。

渠道成员运作

    　渠道成员包括酒店店老板、老板娘、大堂经理、店内服务员、财务、仓库管理员等。渠道成员的运作主要包括利益激励＋情感激励。

    　江苏省苏州市某经销商王运科就做足了对酒店工作人员的情感激励。维护客情是必不可少的功课，有的时候经销商给店老板1000元的返利，还不如在店老板家小孩或老板娘过生日时送上200元左右生日蛋糕，起到的效果大。

    　针对店内服务员，王运科除了给予其合理瓶盖费，还应该给予其二次兑奖，增加其对本品的推荐及提高本品销售数量。同时，他还创新了一个较为细致的操作手段，就是把二次兑奖的预留费用拿出部分来，集中邀请售卖其产品的促销员吃顿饭或抽出个下午进行KTV（一般下午场都很便宜），联络促销员之间的感情，增加销售业务员与其之间的情感。此外，对于有大堂经理的酒店，王运科抽出部分空间来增加大堂经理收入，做到“利益均沾”。

消费者促销

    　消费者促销方式各式各样。

　　1.核心消费群的品鉴会

    　面向对象：政、商重点人士。

    　2.消费者的主题促销活动一

    　促销主题一：品**牌酒，赢香港3日游；

    　活动目的：“大奖引爆”，迅速吸引公众注意力，造成消费者、渠道商、服务的口碑传播效应；

    　活动方式：盒内刮卡，广泛宣传；

    　活动时间：2012年10月～12月；

    　活动地点：重点A、B类酒店店内；

    　宣传方式：易拉宝、手写海报、口头传播、主流报媒；

    　活动要点：中奖消费者可到香港观光购物、参观马术比赛、迪斯尼乐园。

    　3.消费者的主题促销活动二

    　促销主题二：品**牌酒，赢高尔夫运动用品；

    　活动目的：“大奖引爆”，迅速吸引公众注意力，造成消费者、渠道商、服务员口碑传播效应；

    　活动方式：盒内刮卡，广泛宣传；

    　活动时间：2012年10月～12月；

    　活动地点：重点A、B类酒店店内；

    　宣传方式：易拉宝、手写海报、口头传播、主流报媒；

    　活动要点：中奖的消费者可凭包装和刮卡到指定地点进行兑奖。

    　100元～300元价位带虽然市场容量巨大，但是目前行业内绝大多数企业品牌及产品尚无法运作该价位，但随着白酒行业逐步进入成熟期，未来白酒企业及经销商利润的增长将重点体现在100元～300元价位段内。因此，无论是白酒企业还是经销商，迅速占位此价格带并逐步培育出1～3款该价位段产品，将对未来发展产生爆炸性的意义。