对于不少经销商来说，订货会更像是国际银行家在金融市场进行的剪羊毛行动，套住市场的流动资金，甚至引发灾难性的金融危机，是一场“压货会”、“圈钱会”。

订货会，“圈钱会”？
   订货会可以使顾客看到企业的真实产品，能实地考察产品的质量、规格、标准以及生产过程，可以比较准确地判断产品；
   订货会可以缓解企业推销员不足的困难，可以在短时间内使大量的顾客云集在一起，有极大的广告宣传和销售效应；
   订货会容易造成一种友好的合作氛围，为厂商双方的沟通提供了便利的条件；
   订货会能让经销商清楚了解到厂家这一年的政策、方向和对经销商的支持力度，还能够在销售上量的情况下争取到更多的优惠政策；
    ……
   订货会有如此多的好处，它“看上去很美”，然而，对于不少经销商来说，订货会更像是国际银行家在金融市场进行的剪羊毛行动，套住市场的流动资金，甚至引发灾难性的金融危机，是一场“压货会”、“圈钱会”。
   过多的资金投入到某个厂家的某个品项，打乱了经销商的年度营销计划，更严重者，还可能使经销商出现资金紧缺，甚至无法正常运营。

中国特色的渠道分销管理
　其实，订货会是以产品实物吸引消费者购买的一种形式，可以是一个企业，也可以是企业联合举办。
   订货会只是一种营销战术。对于厂家来说，利用订货会来圈住市场资金，变成自己年度销售额的一部分，扩大市场份额；对于经销商来说，利用订货会来对产品及市场进行准确的判断。如果厂家和经销商对订货会都游刃有余，那么订货会就是一种双赢的营销战术。如果经销商过多地把资金投入到订货会当中，那么订货会就成了可怕的“圈钱会”。
　那么，该如何去避免订货会给经销商带来不利的影响呢？
   答案是， 经销商要在渠道分销管理上下足功夫，做好全年度的营销规划，不让订货会限制了自己的资金流。
   渠道分销管理，尤其是白酒的渠道分销管理是中国营销管理中最具特色的、最本土化的内容。在白酒的市场竞争中，很多管理水平低级，市场运作极不规范的经销商依靠一招半式却在市场上呼风唤雨；很多在营销理论中看起来不可思议，极度违背市场实际、透支市场资源的行为却能够给经销商带来巨大的增长。
　上世纪80年代，西方先进的营销管理理论进入中国，并指导了很多行业。然后即使是营销泰斗科特勒的营销管理理论，我们也无法将其中的渠道设计、决策、评价和垂直渠道策略、水平渠道策略等理论和中国白酒的分销渠道管理结合起来。
   在中国的市场中，分销管理受地域、经济、交通、文化、行政等诸多因素的制约和影响，现有的分销渠道呈现多样性和多方利益的复杂性。因此，建立起一套符合中国国情、符合中国市场实际的分销渠道、分销管理技术体系，是经销商的关键性战略。

用好订货会
   要做好渠道分销管理，用好订货会，经销商必须考虑以下几个因素：
　首先，客观地认识市场，了解市场。
　很多经销商无论对内还是对外总在说，我们的品质如何优异，我们要达到什么什么目标，销售队伍是多么的精明能干。
   但是他们忽略了一点，这些仅仅是企业的资源，仅仅是做菜的原料。要想建立分销体系，要想做成一道大餐，把产品变成商品，把产品变成品牌，变成消费者心目中值得信赖的消费品，仅仅有原料还是不够的。
   对于建立分销体系，很多经销商的心中是没有底的，或是有一点底但是执行不好。原因何在呢？
   因为他们缺少对市场状况、竞争者、消费者需求现状的认识和分析。企业的订货会诱使他们只看到利润，以致无法看清自身的状况和优劣势。这就是主次颠倒。
   我们知道，市场是不断变化的，没有一个经销商可以建立起一套封闭的分销渠道。相对于市场，经销商是弱者，所以产品的分销基础必须立足于经销商的自身资源。从经销商的整体发展来看，那些做得比较好的经销商，大多是从某个优势点做起的：如地域，某个产品空档，或自身所能掌握的某个分销环节，或者说某个市场空白点。
　第二，管理好白酒产品分销。
　我们的分销模式主要是密集性分销、多渠道分销或代理、选择性分销、某个区域或渠道包销代理、目标客户销售、专营性分销、分公司、专卖店等几种模式。
   白酒的季节性和情绪化对分销模式提出了严峻的挑战。无论是哪种形式的产品分销，经销商面对的是两种软性的东西——资源运用和利益分配。
   对经销商来说，资源有两种——内部资源和外部资源，合理地调动内部资源，合理地借用外部资源，是企业建立分销体系的指导思想。古时的孙子兵法是资源运用的最好体现。“攻城为下，攻心为上”。它告诉我们一个真实的道理，资源绝不仅仅指那些可看见的东西，谋略是人类最伟大的一项资源。经销商要能运用自己的优势——产品，地域，甚至关系打开某个市场缺口，建立初步分销渠道。市场是不断变化的，消费者理念、竞争环境每一次变化都有新的机会产生，经销商必须在了解自身，挖掘内部优势资源的同时，充分利用外部机会和资源创造产品扩大销售的机会。
　利益分配比较麻烦一些，围绕着产品分销，要兼顾经销商自身利益，各个层次的分销商利益，消费者利益，还有预期利益，现实利益，利益与固定成本等等。白酒经销商必须保证利益分配的均匀和保持一定的落差——只有这样，分销体系才能实现正常运转。
　第三，建立创新型学习型组织。
　白酒是高度同质化的产品，酒本身的差异除了香型、口感外，只能通过外包装来体现。由于大量OEM白酒产品的出现，迫使白酒产品的分销管理难上加难。因此，产品分销就成了经销商营销系统建立中最大、也是成本最高、压力最大的系统工程。
   产品渠道的建立与产品的市场整体营销是紧密联系的，渠道建设是针对中间商的，产品营销的最终目的是针对消费者的，两者相互依存的。所以，产品一开始分销就是经销商营销资源总体运用发挥的时候，而不是去找几个分销商，多去订货会定些货，全面撒网。经销商要学会用谋略化的管理，加以创新型学习型组织的配合，让营销迈上一个新的台阶，从而有效避开当前白酒行业的恶性竞争。
　当然，订货会是酒类产品分销比较有效的方式，不论是厂家召开，还是厂家和总经销联合召开，都要认真分析自身的不对称竞争优势，并兼顾各方利益，达到相对均衡，才能促进更多的商户愿意“接棒”。