从小到大最怕的就是开会，不痛不痒的话题根本提不起什么兴趣不说， 而且把一群人关在一个小房间里，三令五申的会议纪律更是让人如坐针毡。一个公司的内部会议都这么让人揪心，厂家每年组织的经销商大会效果如何就更加可想而知了。我今年为某陶瓷企业组织了一次新品订货会，在活动开始前特地对该品牌的一些重点经销商进行了走访，其中很多经销商明确表示不会到会，我曾经跟蔡老板有过一次深谈，问他为什么不回总部参加公司的活动，他摇了摇头，笑着回答我，“公司每年都那么几句话，每年都那几个套路，然后找个培训老师讲讲课，对我实在没什么帮助，去了也是浪费时间。”蔡老板道出了很多经销商的心声，厂家如果稍不留神就很容易把经销商大会给办成了走过场的培训会和酒会，既浪费了财力物力，同时也严重打击了经销商的信心和士气。

　　一、为什么经销商大会很重要

　　经销商大会是公司与经销商联络感情的重要纽带，更是向经销商展现公司实力与规模的一个重要平台，因此说哪个公司不重视经销商大会，我觉得是不客观的。只是光知道重视还不够，一次成功的经销商大会不但跟组织者的态度有关系，同时也跟组织者的能力有十分紧密的关系。在组织一次经销商大会以前，我们首先要考虑的就是为什么要开经销商大会？

　　1、总结经验，表彰优秀

　　由于每个地区的经济状况和市场竞争情况不一样，而且每个客户自身的实力与规模也相去甚远，怎样才能让每个经销商看到自己在公司的排名情况，清楚地看到自己与其他客户之间的差距呢？经销商大会提供了这样一个机会，公司每年的经销商大会把大家召集到一起来，告诉大家公司的销售状况，不但能够让经销商感受到公司对其重视程度，更重要的是可以让客户看到自己离标杆客户的差距，从而激发经销商的竞争意识。

　　2、统一思想，明确目标

　　我们以家居建材行业为例子，受到房地产形势的严重影响，2012年很多厂家的销售状况并不理想，大卖场倒闭、经销商跑路的事情屡屡出现，在这样的形势下，公司的市场策略是什么，到底是进还是退？我曾经了解过某品牌瓷砖企业2012年上半年的销售情况，结果他们的销售数据非常漂亮，可以用“逆风飞扬，全线飘红”来形容。原来，早在2011年底，公司就向经销商传达了要求渠道下沉和开拓工程市场两个经营策略，结果大部分经销商与公司同步，认真执行了公司的要求，实现了销售的稳步增长。

　　3、政策传达，增加信心

　　做销售的从来也不用抱怨什么，因为抱怨解决不了任何问题，要么想办法让自己活下来，要么就只有死路一条。在市场环境并不理想的情况下，作为厂家首先要保持冷静的头脑，清晰地分析市场中的危机与风险，然后拨云见日寻找新的销售机会。厂家要给客户信心，告诉客户公司能给到他们哪些支持？从品牌、产品、销售人员、助销物料等全方位进行阐述，这样的政策传达，才能让经销商吃一颗定心丸，才能感受到做品牌的优势。

　　4、文化灌输，情感营销

　　菲利浦*科特勒在《营销革命3.0：从产品到顾客，再到人文精神》一书中，谈到厂家与渠道商之间的关系转变，从单纯的利益合作向文化合作转变，我十分认同他的这一观点。厂商之间一旦抛开利益上的合作关系，还有没有其他的因素能影响到彼此的关系，假如有一天厂家发生变故的时候，经销商是倒戈还是愿意继续跟随？所以，要想赢得经销商的心，光靠金钱是很难做到的，文化灌输和企业价值观的传达，让经销商和厂家有同样的人格特征，是每一次我们在经销商大会上都要对经销商进行洗脑的工作之一，就像古语有云“道不同，不相为谋”。

　　5、学习交流，提升技能

　　市场环境在变化，顾客的期望值提高了，顾客的议价能力也提高了，如果产品没有变化，我们该怎么办？这个时候很多厂家都会引进外部的培训课程，辅导经销商提升经营管理和市场营销能力。除了这种方法之外，公司还有内部人员提供的关于产品和市场推广的培训，以及优秀经销商的经验交流。

　　二、当下经销商大会的主要弊病

　　1、大户小户一把抓

　　我组织过经销商大会，也给一些企业的经销商大会做过培训，给我感触最深的一点就是厂家不分良莠，把做的好的经销商和做的差的经销商都叫过来，反正你是我们的经销商那么就都有资格参加公司的这种盛会，反正一只羊放着一群羊也是放着，多叫几个客户来无非是就多加几双筷子的事情。这样的经销商大会组织，直接导致了大会效率的低下，大户和小户心里想的完全不同，你准备的这些会议内容到底是针对那部分人群呢？小户更希望公司多给点市场费用支持，而大户更加希望公司多点市场营销能力上的指导，你要重点突出那一块呢？

　　2、各个领导齐上阵

　　明明来的是全国各地的经销商客户，可是会议的组织者把这个会议办成了公司的内部员工会议，安排各个部门的领导轮番上台做一番报告，除了市场部、销售部、售后服务部外，财务部、人力资源部、信息技术部等部门领导也纷纷上台，大秀各部门的丰功伟绩，殊不知经销商对公司的内部运营管理问题并没那么关心。更为可怕的是有些领导的报告做的实在不敢恭维，密密麻麻的数据不拿着望远镜和放大镜是根本看不见的，再加上这位仁兄喜欢拖堂，原计划半小时内容非得讲个两个小时他才过瘾，这个时候再看看台下的经销商们早已是鼾声一片。

　　3、培训课程挑大梁

　　经销商大会的重点到底是什么？前面谈到了组织经销商大会的五个目的，可是有些厂家总觉得自己公司没什么好说的，很多内容经销商应该都知道，或者很多政策一纸公文就可以了，所以就把宝压在了外聘讲师进行课程培训上面。从时间的安排上，很多厂家的经销商大会都会安排半天到一天的培训，可是恕我直言，这么短的时间定一个主题然后让大小经销商都满意的话，实在有点强人所难。我们在经销商大会的安排上，把培训内容放在重中之重本身就是一个错误，重点还应该是公司该干点什么说点什么。

　　4、酒桌之上谈任务

　　经销商大会结束之际，酒会成为弥补大会所有工作不足的救命会，只要这一餐让客户吃的开心，吃高兴了，似乎厂家的这个会议就可以划上一个圆满的句号了。所以，从酒会座位的安排，到酒会的节目彩排，再到主宾敬酒和各菜品上桌时间，每一个细节，大会的组织者都花尽了心思做足了功课。我不否认酒会的重要，这么多客户难得相聚在一起，老板备点薄酒以示款待也是我国人之常情，但是酒桌上抓着大户、小户谈任务、拍着胸脯发誓同舟共济就有点不太靠谱了。我奉劝各位，即使是经销商大会的酒桌上，咱们还是应该只谈感情不谈工作。

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编辑：卢静