看点1
    泸州老窖传世窖：真诚回访，面对面沟通

   
【发生现场】山西省侯马市
   
【看商】山西省侯马市增荣副食批发部总经理　杨登科
   
【看商简况】山西省侯马市增荣副食批发部成立于1997年，公司拥有完善的销售网络和成熟的管理体系，在侯马市各县区、乡镇设立直销点374家，拥有员工526人，营业、仓储用房10000多平方米，运输车辆36台，配备了迅捷的物流配送系统。
  
【市场行为】在当下行业和市场的下行趋势下，针对快速提升自身产品销量，促进赢利能力提升的实用性战术系统，企业为了避开对手的锋芒，整合自己的有限资源，把精力聚焦于自己的市场，采取精耕细作策略，全方位展开各种能有效促进产品销售的系统营销战术，在短期内促使产品销售翻番，从而成功达到攀升销量的效果。
   
【观看体会】增荣副食批发部接手经营泸州老窖传世窖后，泸州老窖传世窖在山西侯马市得以迅速走红。2012年初，山西省侯马市增荣副食批发部下属40家专卖店的销售业绩，开始有明显的回落。这些专卖店每天的平均营业额为2000元，最高的有3000多元，最差的还不到800元！山西省侯马市增荣副食批发部总经理杨登科开始感觉到酒市寒流明显到来了。
【操作心得】
    　杨登科开始思考，如果不迅速调整经营思路和营销策略，必然等死。怎么调整呢？杨登科从最简单的地方着手策划，组织四个中层干部一人负责一个店，进行专卖店蹲点一个月的详细观察，重点观察进入门店的顾客数、人员年龄构成、最终成交的顾客数量、各自的成交额和未成交的顾客数；同时，分别比较周末与平时、上午与晚上的不同经营时段的经营业绩和顾客上门的频率；然后，采取回访的形式，针对那些进店而未成交购买的顾客，进行面对面交流访谈，查找他们不成交的原因，让消费者对店面经营提出一些建议。经过整整一个月的深入调查与分析，发现了提升专卖店赢利率的很多潜在机会，并迅速制定了相关策略，走向挤压式竞争者之路。山西省侯马市增荣副食批发部得以提前摆脱困局，使泸州老窖传世窖迅速将其他品牌挤出了市场，保持了与去年总体持平的销量。

    
    看点2
    精品老郎酒：把差异化做绝

   
【发生现场】湖南省株洲市
   
【看商】湖南省株洲好兆头酒业销售公司总经理　胡绍辉
   
【看商简况】株洲好兆头酒业销售公司成立于2007年，公司主营郎酒集团中低价位系列品牌酒。公司目前拥有员工50余人，营业、仓储用房1000多平方米，配备了8辆小货车送货队，建立了14家专业营销店。
   
【市场行为】株洲好兆头酒业销售公司是郎酒品牌在湖南株洲的一家直销公司，消费者可以通过电话订购郎酒系列。在酒品未摆脱同质化竞争的市场格局下，厂家采取差异化的广告宣传方式，快速占领消费心智，无疑是产品赢得市场的一大利器。
   
【观看体会】胡绍辉走过株洲6家酒品专卖店，考察了150多个酒品牌，其口感口味宣传，基本上完全相同的，都是“醇、绵、净、软”。怎么办？胡绍辉回到自己的销售部后，针对这一情况，充分利用郎酒的产地，用大型的户外广告，将郎酒的产地美酒河风景、水质、气候、用粮、发酵、酿造、储存全面展示出来，帮助消费者从众多的群狼产品中甄选消费，从色、香、味、包装和营养价值等五个方面着手进行差异化区别。胡绍辉为了使差异化做得更绝，又从产品的历史渊源、营养价值、不同季节的食用方法及男女饮用后的不同效果等，将产品拍摄成非常具有诱惑人食欲的照片，与具有煽动力的文案一起，制作成精美的宣传单，形成了这个城市唯一独特的产品差异化宣传，一下就引起了消费者对郎酒的重视。
   
【操作心得】
　　就目前实际情况看，几乎所有的烟酒专卖店，都是100%坐商等客。所谓的连锁加盟商， 80%的都是简单的一种赢利模式：大门一开，产品一摆，然后等顾客上门。胡绍辉虽然改变了宣传方式，但如何才能让坐商走出店门上街宣传消费者呢？没有资金，胡绍辉也没办法改变这一格局。所以，胡绍辉干脆从大学里招聘了10个青春靓丽的女学生，拿着产品宣传单，在专卖店周围800米商圈进行发放，这10个女生的布局位置，正好覆盖了株洲好兆头酒业销售公司在株洲市的20家专卖店。胡绍辉计算了一下，假如发放2万张宣传单，其有效率能达到20%的话，那么2万个人里就有4000个人产生购买，假设每个人的成交额为10元的话就是4万元的销售额，而20000张宣传单的成本价才800元钱，加上10个学生的劳务费是每人100元合计1000元。这一招，果然奏效，短短几天，郎酒就火了起来。

    
    看点3
    江潭窖：放大与众不同的优势

   
【发生现场】四川省泸州市
   
【看商】泸州思泉酒业营销有限公司总经理　白玉
&nbs文章来源华夏酒报p;  
【看商简况】泸州思泉酒业营销有限公司成立于2012年，公司接手“江潭窖”全国总代理营销后，使昔日名不见经传的“江潭窖”在竞争异常激烈的泸州市场迅速蹿红，营销网络迅速铺设到了黑龙江、上海、浙江、新疆、甘肃、内蒙、河北全国7大市场。公司以“准确市场定位，发现竞争优势”全新思路打市场。
   
【市场行为】泸州思泉酒业营销有限公司首先以质量赋予的“性价比”找准自己的市场定位，开局营销活动第一步。定位准确与否，直接决定了一项营销活动的成败及成功的大小。如何准确地寻找到自己的产品准确定位？泸州思泉酒业营销有限公司总经理白玉实事求是正视自己，“江潭窖”毕竟品牌名气还不大，就定位在中档消费。
   
【观看体会】泸州思泉酒业营销有限公司有了准确定位后，将力度用在努力发现自己的优势所在上。白玉认为，优势就是客户有需求，同时竞争对手做不到，或者没有你做得好；优势就是你与别人的不同。每个人、每项事物，包括营销活动，都会存在自己的优势。发现优势对于营销活动本身非常必要。在酒业行业中，只要业内外人士都认可这品牌酒质确实好，这就是优势，到那时，消费者就都普遍接受了。　
   
【操作心得】
　　定位中低档价位后，“江潭窖” 以保证100%纯粮固态酿酒，与液态酿造、新工艺酒形成强力竞争优势，白玉马不停蹄地把优势放大，努力把“江潭窖”的优势做到最好。组织公司的得力业务员邀请政商界知名人士品鉴该酒品，集中主要精力培育了一大批意见领袖。同时，充分利用“后备箱”文化，让符合酒品定位的意见领袖在宴请宾客时，就喝“江潭窖”，扩大酒品的“势力范围”，让全社会聚焦江潭窖的“性价比”。白玉认为，每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够，只有将优势最大化发挥出来，才可能被认同，才有可能走向成功。

    
    看点4
    泸州老窖特曲老酒：集合团队的力量

   
【发生现场】四川省泸州市
   
【看商】泸州老窖福帝酒业有限公司总经理　付全贵
   
【看商简况】泸州老窖福帝酒业有限公司名下拥有的行业外集团性投资企业多达40多家，在全国建有13个大型储备库，白酒供应流量年可高达30万千升，以中国物流、中国邮政物流、泸州宏图物流三大特大型物流公司实行无缝化对接。

【市场行为】泸州老窖福帝酒业有限公司的前身是泸州老窖七泉川南营销公司，负责泸州老窖国窖1573、泸州老窖特曲全国总代理销售的专业营销公司。在泸州老窖集团推出纪念名酒60年泸州老窖特曲老酒，并将这一品牌着力打造成泸州老窖国窖1573之下，政务商务主流品牌市场目标下，通过川南地区分销商入股，重组而建的全新营销理念公司。泸州老窖国窖1573、泸州老窖特曲、泸州老窖特曲老酒都是当下主流品牌，在行业内具有绝对竞争力，能很好地实现顾客所看重的价值，它所独具特质的文化、酿造历史、酿造条件、技艺等是难以转移或复制的，这种难以模仿的产品竞争力，能给全国各地经销商企业带来超过行业平均水平的利润，深受经营者青睐。
   
【观看体会】泸州老窖福帝酒业有限公司总经理付全贵拥有绝对的优势竞争力，但他并没把目光就锁定在这一独占性优势上。他依然把着力点放在营销团队的组建上。他认为，一个人的力量总是有限的，再强的个体也难以抵御强大团队的力量。同样，产品再强的竞争力，也敌不过营销工作的搏击力。但在在重组泸州老窖福帝酒业有限公司时，付全贵向纷纷涌来的业外投资者提出一个问题，什么是团队？他认为，团队首先就是要团结，团结才能成为团队，否则就不是一队人，而成了一堆人，一堆人是怎么也不可能产生强大凝聚力的。所以，组建团队最重要的是寻找志同道合的人，找到自己的伙伴，才能有利于成功。　

【操作心得】
　　付全贵以独到的眼光，选择具有志同道合的业外投资者投资者组建团队，不求数量，只求团队质量，在数以百计的备选对象中，选择出40名分销商组建成股份公司，引入市场网络组建全过程。志同道合的一队队人马，从宣布正式入市到今天，前后不过40余天时间，其无以伦比的团队优势竞争力，其市场网络的触角就迅速渗透到了全国各个大型企业、各个部门。全国各地经销商也不得不依据其势不可挡的竞争力，纷纷改进团队建设，将“志同道合”作为团队建设不可忽略的重要环节。