白酒消费者尤其是中高端白酒消费者的消费习惯在不断变化，消费渠道也随之改变。在面对较大的库存压力时，经销商不妨点亮新创意，挖掘白酒的潜在消费者。

二人转演出：增加消费粘性

    　我们招待客人去酒店，消费者从酒店买酒的几率有多少？相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒；二是到其它烟酒店购买。显然，自带酒水成为了一种消费习惯。要想抓住这部分消费者，可以从增加消费粘性开始。
    　
【案例分析】
    　在一次白酒经销商培训大会上，笔者与某白酒经销商夫妻两人坐在一起，边吃边聊，夫妻两人不时露出笑容，洋洋得意。
　　后来经过深入沟通，得知他们是山东济宁地区的经销商，老公在一家事业单位上班，老婆负责打理白酒生意，在路边开了一家烟酒店作为形象店。他们在济宁市中心的广场组织一场大型促销活动时，发现当地人喜欢二人转。随后就请了一些二人转演员，在自家烟酒店附近比较繁华的广场里安排了一天的二人转表演。同时，在二人转表演的过程中，穿插了白酒促销的一些内容。
    　当天反馈的结果是，促销的效果很好，把店里的库存积压都销售完了，很多人看到其他人买了，也顺带买了几件。
    　由此看来，把握好当地消费习惯，结合当地的市场需求，进行有组织的活动策划，促销还是可以取得很好的效果。

收藏品鉴：带动环政府消费圈

    　经销商在挖掘潜在客户时，要明确白酒消费潜力不错的企业有以下几类：
    　1.政府机关、学校等事业单位；
    　2.石油公司等高福利单位；
    　3.银行系统、邮政系统，电信、交通、电力等全国性大型企业；
    　4.地方性标杆企业。
    　挖掘潜力对象的主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。
    　公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。

【案例分析】
    　上海某白酒经销商，具有一套很特别的酒水销售方式。他是一个协会会长，也是一个石头收藏爱好者。他经常组织一些政界和商界人士，玩赏他收藏的石头。他会把白酒的收藏价值做讲解，然后大家越聊越投机。他在自己的办公处装修了一个专门房间，聘请了厨师做饭。很多朋友在他那里一呆就是一天，吃饭、聊天、品酒，在客人走时还顺带送别人一些白酒。后来，很多客人慢慢地从他这里开始购买他代理的品牌白酒。再后来，客人不断介绍其他的朋友进来。
抓住机会：选对池塘钓大鱼
    　利用公关手段，深度开发中高端白酒的消费，无异于打开了酒商利润源泉的阀门，对于经销商而言，十分重要。
    　方法一：借助社会组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位大门就都打开了。经销商可以借助主管部门的力量，开展适宜的公关活动。
    　方法二：把产品当客户的促销赠品。在利益共享的时代里，经销商不能总盯着眼前的“一亩三分地”，可以与其他行业的企业老总协商，把酒水销售拓展到该企业的促销品上，文章来源华夏酒报会取得意想不到的业绩。
    　方法三：把产品当客户的慰问品。经销商要舍得投入，前期不妨送酒给客户，做好服务，联络好客户感情。
    　方法四：足不出户，借助网络的力量。最近的京东商城，淘宝商城等一系列的网络购物平台的促销活动，让一部分消费者进入了网络购物的平台。不久的将来，网络沟通会呈现一个趋势。经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，通过多渠道把酒水的销售信息发布出去。
    　方法五：协助超市做大采购量。因为超市的酒水销售公开透明且能够开具正式发票，这几年从超市大量采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的酒水销售热线和专门的服务接待台。因为超市商品琳琅满目，大客户选择商品如同“选美”，企业被大客户选中的几率非常低。

【案例分析】
    　笔者曾经在家乐福大型连锁超市遇到一个情景：几个白酒消费者均在一个展柜面前看起白酒，一位导购员就与其中的一名白酒消费者聊起来了。沟通过程中得知，其是一家企业的老板，想购买几箱白酒。导购员顺势就说，“我带你去公司仓库看看，那里有更多的选择”。接着，这位导购员顺理成章地做成了这单生意，推销出自己推荐的酒水品牌。这位导购员恰到好处地运用了“选对池塘钓大鱼”的营销哲学。商场里面不是没有大客户，关键经销商要对导购人员培训到位，他们要有一双火眼金睛，发现更大的商机，及时做出服务行动。

维护拓展团购对象的方法

    　维护客户是企业保守固有阵地，开拓新领地的一个重要环节，来不得懈怠。
    　1.“一桌式”品鉴会
    　适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的背景下，我们与新客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强，频率更高，推广效果更为理想。
    　2.赠送免费品尝领酒卡
    　免费送酒成为维系客情的必然，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒卡，指定某些名烟酒店为领取点，则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面可以培养“意见领袖”的消费习惯，另一方面“意见领袖”带着酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。因此，赠酒是挖掘潜在消费必不可少的“道具”。
    　3.拓展兴趣群体
    　目标客户群除了具有工作上的关系网络之外，还会存在趣缘网络。例如，某领导有下象棋、打篮球的兴趣等，而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此，针对这部分群体，经销商可以开展组织一些兴趣比赛活动。这样，一方面满足了客户的兴趣需求，另一方面也会开发出新客户，拓展新领地。
    　4.建立客户动态分类，发展会员制
    　建立客户档案，包括客户的消费特点、个性爱好等各个方面，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户对品牌的消费习惯。
    　5.短信问候，定期拜访
    　“意见领袖”一般工作比较繁忙，而短信问候则会拉近与顾客的距离，培养客户的感情。 定期拜访主要是了解顾客的需求变化，对商家的意见和态度，以便商家及时有效的解决当前存在的问题。当然，定期拜访的一方面需要赠送小礼品，如充值卡、购物券等，另一方面也要把新品信息及时赠送顾客，以便更快启动市场。
    　酒水营销需要建立专业的营销团队，整合所有资源，需要多方的协调和配合，一环扣一环的步步为营才能胜利。
    　6.赞助MBA高端联谊活动
    　企业高管和政府官员通过再学习，是为了结交人脉建立合作关系，这也是启动白酒消费的一个重要渠道。

【案例分析】　
    　某高端白酒厂家的某个经销商善于运作同学资源。国庆节前，为例运作当地的清华大学MBA高端客户群，他安排自己公司的两个高管去学习。国庆节期间，组织所有同学参观白酒生产厂区，进行学习，可以在双节之前直接到厂区里面进行白酒定制。这些同学或是企业老总，或是政界名流，他们参观完厂区，正好赶上放假，员工要发福利，客户要去回馈，朋友要去走访，后来一下子团购了白酒上千件。
    　做好白酒营销就要善于推开一扇门，发现里面“住”了一群人，这群人就是你的潜在消费者。