如今的中国白酒市场竞争已进入饱和阶段，市场迎来了从品牌整合到市场整合的阶段。各区域白酒企业正在从重视规模增长向结构性增长，品牌高价值增长及有效的异地扩张等新型增长方式转变。而这对经销商的影响尤为剧烈。
近几年，出现了不少白酒品牌由于对市场变化的应对不及时，将自身矛盾转嫁到经销商的头上，最终导致“联姻”状态的破裂实例。
那么，在这种大背景下，白酒经销商怎样才能牵手共度一段“良缘”？经销商如何选择有潜力且适合自身发展的白酒品牌呢？
潜力新品“面面观”
通过智邦达（中国）营销咨询公司多年的市场研究及对多家白酒企业的服务经验，智邦达认为具有潜质的白酒品牌应具有以下特点。
品牌底蕴深厚，资本支撑雄厚
白酒品牌的历史文化底蕴是与生俱来的，是衡量品牌能否做大做强的根源，品牌若是没有深厚的历史底蕴，好比是天生的畸形，哪怕后天再怎么努力也无法塑造一个伟大的品牌。而资本资源则是品牌成长的关键因素，是外在的决定因素，白酒品牌基因再优良，后天若是缺少必要的资源投入，也无济于事。
品牌拥有独特的战略定位
经销商与白酒品牌达成合作前，一定要通过多种渠道了解该品牌在该白酒企业中所处的战略定位。若该白酒品牌所在市场是白酒企业的战略核心市场，企业必然会向该市场进行资源和政策的重点投放。一般而言，此类市场为省会级或辐射能力强的地级市场。如果经销商在此类市场上经营该品牌，则风险低、回报率高，并且可以迅速成长。当然，这类市场是白酒经销商的优良选择，但市场的竞争也尤为激烈。
品牌拥有高素质的营销团队
这一点往往容易被白酒经销商忽视。殊不知，一个强大的品牌背
文章来源华夏酒报后必有一支攻无不克、战无不胜的专业素养非常强的营销团队。相反，那些制度不规范、文化素养欠缺、执行力差、凝聚力不强的企业团队，是不足以缔造一个伟大的白酒品牌的。
白酒品牌营销团队的综合素养，是白酒经销商在选择白酒品牌时的重要考量因素。
品牌拥有高质量及好包装
经销商经销产品在市场上能否畅销，产品质量和包装是直接影响因素。一个好的产品必然拥有独特的香型且符合本区域消费者的口感，只有具备这个条件才具备此类产品在市场上持续放量的可能。
包装是产品的脸，产品带给消费者的第一感觉是包装，好包装就是销售力。白酒品牌拥有能支撑此价位段产品的好包装，对白酒经销商在市场基础建设阶段产品的推广是有极大推力的。另外，产品的质量才是品牌制胜的根本，劣质产品在市场上没有立足之地。
企业在整个白酒行业的诚信度
一个品牌能否在一个市场运作成功，除了要靠当地经销商非常强大的资金实力、营销网络和先进营销理念外，同时与厂商之间互相信任、默契合作密不可分。
很多经销商在运作白酒品牌时，由于厂商之间互相不信任，厂家承诺经销商的很多市场支持费用不能够及时兑现或者干脆不予兑现，从而导致厂商合作破裂。
对于厂家而言，再换一个经销商照样可以继续运作市场；然而对于经销商而言，投入了大量的人力、物力、财力，最终却没有任何收获，苦不堪言。
专业的智力机构支持
纵观白酒行业的发展，大部分品牌的成功背后均有一个专业的智力咨询机构为其出谋划策。
安徽的口子窖模式由金娟进行支撑，今世缘国缘V6的成功离不开智邦达的全程扶持，洋河、古井年份原浆的奇迹同样离不开盛初的推进。
选择潜力新品的“门道”
市场上不乏有潜力的白酒品牌，可是经销商如何来选择适合自己运营的白酒品牌呢？
资金及社会资源相互匹配
白酒经销商和白酒品牌在合作前应对双方的资金实力、销售网络覆盖、销售任务达成等都有一致的认知。
若是经销商与白酒品牌之间实力相匹配，就能在合作期限内相互支持，就会抱有一种长期合作的心态，从而实现品牌的做强做大。相反，经销商与白酒品牌的合作不会长久。
陕西一位县级白酒经销商非常看好正在发力的轩辕品牌的发展，就通过朋友关系想加盟该品牌，然而自身的资金实力和资源却达不到轩辕圣地酒业的加盟条件，就通过朋友进行借贷加盟，打过款后却没有流动资金了。目前，这位陕西的经销商处于非常尴尬的境地。
主线产品与网络渠道相匹配
经销商自身现有的网络渠道是否和厂家所有产品中的战略主线产品相匹配，也很关键。
例如，西安经销商张成立的主要销售渠道网络是流通渠道，而A白酒品牌的主线产品在西安市场只适合投放餐饮渠道。这样，厂商双方就不能形成合力、无法实现共振，A白酒品牌也就不适合张成立经营。
又如，成都的经销商刘建靠自身打拼起家，缺乏一定的政府及商务资源，而B白酒品牌的主线产品就是政商务消费价格带产品。
这样，B白酒品牌也不适合刘建。只有厂家的主线产品价格带在该区域所适合投放的渠道和自身所具有的渠道相互重叠时，才是厂商的最佳选择。
厂商所处市场阶段相匹配
没有一个强势的白酒品牌愿意找能量低下的白酒经销商合作，同样也没有哪个强势的白酒经销商不愿意与更强大的白酒品牌合作。但是，因为白酒经销商和白酒品牌都是在成长过程之中，所以处于成长期的白酒经销商与白酒品牌之间、成熟的白酒经销商与白酒品牌之间容易达成一致。在成长过程中，如果双方能够保持步伐一致，就能长久地合作下去，反之，则极有可能进行优化选择。
能够满足经销商发展需求
经销商是否能够发展，与选择运作的白酒品牌息息相关。
安徽阜阳的天韵商贸在行业中的快速崛起，离不开当年古井淡雅的背后助力。西安的天驹商贸现在能够在整个西北五省取得傲人战绩，同样缺少不了口子窖当年在全国各大城市开疆扩土的大力推动。
一个想发展的商贸公司在选择品牌时，首先要考虑该品牌的战略是收缩性的还是扩张性的。
如安徽阜阳的X酒厂之所以会导致一个个的经销商与其分道扬镳，与其收缩性的战略不无关系。
陕西省轩辕圣地酒业就有这样的白酒经销商选择品牌典型事例：该经销商为延安市鼎盛华为商贸公司，资金实力雄厚、社会资源丰富，其主要销售渠道为政商务消费渠道。该经销商非常想在白酒行业干一番事业，然而一直苦于找不到一个有潜力又适合自身的品牌。
一次偶然的机会，鼎盛华为总经理张总听一位朋友介绍轩辕品牌非常不错，而且正在招加盟商。张总就抱着试试的态度联系了轩辕酒业的招商经理。
通过与轩源酒业的相关领导的接触沟通及自己的实地考察，张总发现轩辕品牌文化底蕴深厚，在资金实力方面背后有庞大的陕西鸿瑞集团做后盾，营销团队的凝聚力、执行力更是无可挑剔，产品的质量及包装更是地方的主流，主线产品五福、玖福正好切入延安市场政商务消费的主流价格带，延安市场又是轩辕酒的根据地战略市场，其市场投入也是不惜一切代价必须拿下的，并且此品牌正在发力阶段。轩源酒业的诚信度更是无话可说，其背后还有专业的智力咨询机构作为营销策略支持，正是张总的不二选择。与企业接触两次，张总与企业确立了合作。
张总自7月份与轩辕品牌合作以来，市场销售非常良好且厂商之间的配合也是非常愉快。
综上所述，白酒品牌与白酒经销商的合作中既要有硬性投入又要有软性投入。在硬性投入方面，有库存、店面形象、运营资金、销售网络占有率等。
时下经销商的软性需求表现得更为强烈，如要求厂家给予企业管理制度、市场营销策略、品牌文化宣传、销售促销人员培训、促销活动规划等方面的支持。而当企业能提供的支持与经销商需求一致时，双方的合作才会越走越远。
一个运营传统白酒品牌的商贸公司要想在该行业越走越远，在选择所运营的品牌时需要多角度、全方位的对该品牌进行考察验证，最保险的做法就是该品牌在其他区域有运作成功的案例。然而，这时该品牌的进入门槛也在不断被拔高。
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编辑：苗倩
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