笔者一直信奉一条原则：成绩要说够，问题要说透！我们首先来探讨经销商库存的几种类型和产生原因。

为什么会造成库存？

    　第一，春节过后的自然库存。面对即将来临的销售旺季，经销商在厂家眼花缭乱的政策诱导下进行大规模压货，并期望春节能够产生良好的动销。在实际操作中由于市场、产品等不确定因素导致产品积压，此库存一旦积压，处理期可能会贯穿整个春季甚至更长。

    　第二，中秋节前后，针对即将到来的销售旺季，经销商为整个预期销售进行季节性压货，以满足可能到来的销售需求，称为季节性库存。

    　第三， 随着白酒大环境的变化，各厂家在高频次、高密度进行促销压货活动，目的只为抢占市场份额，因而导致经销商库存压力过大，称之为阶段性库存。

    　库存产生的原因主要有以下几点：

    　第一， 宏观层面。随着酒类相关行业政策的调整文章来源华夏酒报、“三公”消费限制、酒类“质量门”系列风波、税制调整、原材料价格变化，特别是对白酒规模化、低度化的要求越来越明显，白酒行业从源头的生产到终端的消费都受到一定的冲击，在一定程度上加大了外部经营环境压力，更影响了市场的销售信心。

    　第二， 市场层面。在整个竞争环境趋于恶化的情况下，各厂家为了抢占市场份额，相互之间展开了大规模、多频次的渠道战、终端战，其直接结果是经销商的库存居高不下。随着近年来新兴消费群体的成长、消费者理性意识的回归、消费趋势的变化和消费形态的多元化，对传统的销售模式提出了更高的要求，对传统经销商造成了极大的销售压力，形成了大量产品积压。

    　第三， 厂家为了保证产品的市场占有率，抱着压下去就得卖的心态实施多种形式的让利和补贴政策，针对经销商进行强势压货。一般此类产品均为市场流通性较好或新上市的产品。

    　第四， 经销商出于对产品、厂家和市场的“信心”，尤其是受“高利润”的诱惑，对市场预估过于乐观（造成此种现象的原因，主要在于对以往销售经验的肯定和市场渠道销售的误判），大量进货，结果滞销囤积；加之大多数经销商存在诸如缺乏科学的库存管理、财务状况混乱等原因，造成资金链紧张，使之表现更为明显。

    　库存产生的核心原因是，经销商持有的产品市场消化能力与经销商自身经济运营活动的失衡。

库存真的那么可怕吗？

    　当大家都在看着满仓库的产品叹气时，让我们重新梳理一下思路，库存真的那么可怕吗？

    　我们说的库存问题，主要是指经销商的存库影响到了其正常的销售经营，并且产生了巨大的时间与空间浪费，包括财务、仓库管理等，这也是本文着重探讨的问题。

    　第一，合理的存库是正常的，但是断货却是销售的大忌。所以，保持合理的库存（安全库存）是经销商的义务更是责任。

    　第二，过高的存库也要分产品、分时段来看待。当销售旺季还没有来临时，我们在淡季就叫嚷着产品卖不动是不客观的；其次，一个产品的销售必然要经历培育期、成长期、成熟期、衰退期，重要的不是我们压了多少货，而是要明白，我们压的产品所处的销售周期和市场位置，它的销售渠道在哪里？销售量从哪里来？

    　第三，经销商的合作关系，对上是厂家，对下是二批或者终端，如果经销商仅仅把自身作为产品中转站来赚取差价的话，是无法保证紧跟企业的战略和市场的发展动态，更无法把握市场脉搏，做出最有利的销售预期。所以，库存问题的关键点是当我们为了利益而冒着风险去囤货时，我们就要做好准备，为了冒着损失利润的风险去销售，只有保证正常的平衡率，才是根本。

    　库存问题不是产品积压问题，其本质是一个产品的市场销售链出现了问题，那么就需要重新定位“厂家—经销商—市场”的关系。

    　厂家：
    　一方面某些厂家的短视行为是损害经销商利益的第一环节，厂家仅仅出于回笼现金与占有渠道为目的的产品压货是不负责任的；另一方面，厂家的压货也在某些时候帮助了经销商，只有渠道有足够大的利润推力，才有可能出现市场的迅速发展，经销商才有足够的利润分配给下级渠道或终端进行产品动销。所以，切莫一味把责任推给厂家，同时要理性看待厂家的市场政策，以应对相应的销售调整。

    　经销商：
    　我们不得不承认，无论经销商是主动还是被动地积压产品，都是出于产品获利的初衷，这种逐利性也是各利益方最大的突破点，整个过程都是经销商在不断与厂家、与市场进行博弈的过程。经销商库存产生的原因对外是对整个产品销售的误判，对内则是存库科学管理制度的缺失，这是重要的一个方面。

    　市场：
    　市场有风险，投资需谨慎。在整个白酒大环境不明朗的情况下，众多白酒厂家的产品进行着多渠道、各层面的白刃战，经销商作为其中重要的一个环节，对于市场信息的把控一定要精准。

　　市场具有不确定性，任何天灾、人祸都可能是造成产品滞销的因素之一，同时，白酒市场又有其必然的规律，某些刚性的需求在短时期内是不会改变的，也蕴藏着巨大的商业机会，因此，市场的不确定性也是我们解决库存问题的关键之一。