白酒行业各大品牌的竞争白热化，厂商业绩增长更明显地表现在抢夺对手的市场份额。处于行业成熟期的各大品牌厂商的日子都已变得十分艰难，稍有不慎，成熟品牌、产品随时都可能被操作模式领先的新品牌、产品所替代；同时，处于市场新进驻开拓期的品牌厂商的日子也会更加惨淡，日益成熟、上规模且富有经验的终端店、二批商等渠道成员的讨价、谈判能力会越来越强，对厂商“要求条件”也会水涨船高。
　
　　稀缺广告位报价日益增高、核心宣传媒介资源不断减少、酒店进店费居高不下、商超进店、管理促销费用逐年疯长、烟酒店联营投入稳步高涨等日益增高的竞争壁垒，正在悄然稀释着厂商的利润。

　　尽管如此，有准备的经销商还是带着饱满的热情，义无返顾地杀进战场。

　　一、选准潜力品牌

　　白酒品牌选择历来是一个头痛的问题，不知名品牌产品质量较难保证，运营困难重重；知名品牌的厂家人员又较“难伺候”，厂大欺商现象时有发生。经销商在选择品牌时，可以采取“梯级运作”的模式。安徽芜湖市某著名商贸公司品牌运营总监阮颖，运营白酒已有数十年，公司运营白酒产品有一线知名品牌、省级区域强势品牌及知名度不高的中小白酒品牌。阮颖选择白酒品牌时，会对每个品牌的产品品质、品牌发展潜力、产品力、厂家支持力度等予以考量，结合当地不同层次的消费特点，将品牌势能与消费倾向做比对，取两者的最优“交汇点”，做好品牌代理。

　　二、选好实力单品

　　随着行业发展，有竞争力的企业会开发系列化的产品。一方面，可以降低传播成本，增加市场竞争力，延长产品生命周期；另一方面，可以降低生产成本。经销商在单品选择时要注重产品的系列化，注重产品的组合；此外，对不同产品要有不同的定位：突破产品、走量产品、培育产品、形象产品等要提前确定好。

　　白酒产品的档次分为低档、中低档、中档、中高档、次高档、高档及超高档。经销商选择产品也需参考这个标准进行选择，最为成熟的经销商所代理的产品覆盖面越广越好，但是刚起步的经销商则需要逐步完善，多数需要从低档或者中低档做起；但是对于拥有资源较强的经销商，其运作渠道主要为团购渠道时，其代理中档以下的产品则意义不大。当然，在保证产品质量的前提下，价格越低越好。

　　安徽蚌埠市知名商贸公司董事长仇俊彦曾跟笔者聊天时说，“现在的厂家都非常精明，买的始终没有卖的精，厂家给的产品价格及政策肯定都是设计好的，甚有是设计好套来让你去钻的。同样价格的产品，厂家承诺的支持力度越大，则说明你拿到的产品价格相对偏高，这就需要你了解产品的成本，判断你所代理的产品价位是否偏高。”同时，仇俊彦补道，“对我来说，我现在更喜欢厂家给我裸价！”

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编辑：卢静