“没有品牌，就没有竞争力”。这是一个品牌竞争的时代，大到一个国家、一个省、一个城市，小到一个企业、一个公司甚至一个人都在进行品牌化运作。对于白酒行业来说，品牌化发展不仅酒类生产企业如此，也是酒类经销商的必由之路。那么，酒类经销商如何进行品牌化运作呢？

　　品牌力即“感召力”

　　品牌化运作是指经销商结合自身的实力和能力，在某个区域内给自己进行明确的定位，目的是拥有一个独特的、差异化的经营价值主张。经销商通过一定的渠道和策略对这种定位进行传播和扩散，使得这种定位在该区域内形成一定的知名度和影响力，并把这种定位的核心竞争力彰显出来，是经销商依靠自己的经营能力、配送能力、服务能力、分销和网络优势等在该区域的同行中建立起来的竞争优势。从而赢得上游厂家和下游分销商、终端店、消费者的关注和信任，实现在产业价值链的博弈中实现利益最大化。

　　酒类经销商可以利用品牌确定自己在当地行业的市场地位，有效区隔并打击竞争对手；得到企业更大的支持；吸引更多品牌企业前来合作；增强公司团队的凝聚力，提高盈利能力；　提升下线分销商、终端店的合作地位等。

　　随着白酒行业竞争的白热化，品牌化发展显而易见已经成为经销商的必由之路，很多经销商也知道“品牌化”这个概念，但却不知道如何提升品牌建设能力，所以对品牌化运作感到十分困惑和茫然。

　　【案例解读】

　　河北某地级市的经销商张经理原来和大多数经销商一样，认为做品牌是生产厂家的事，自己只是经销这个或是那个品牌的产品而已，认为自己所做的一切是以“渠道”分销产品，谁的产品能产生利润，我就选择卖谁的产品。

　　但是，随着白酒行业竞争的加剧，从2008年开始，张经理就感觉到白酒的生意越来越难做，钱越来越难赚了，跟厂家和各类终端越来越难合作，如果不走品牌化发展之路，公司不但不能做大、做强，还必将会逐渐被边缘化。

　　于是，从2008年开始张经理结合自身的实力对公司进行重新定位，把公司定位为当地市场服务最好的“专业品牌营销服务商”，既为上游供应商提供分销、配送、品牌推广等营销服务，同时又为下游供应商的整合品牌供应伙伴；同时，公司经营管理实现品牌化，具体体现为在经营观念上由过去的“产品批发商”向“专业品牌营销服务商”转变。

　　第一步，张经理选择把老村长酒作为公司主导品牌进行精耕细作的推广，把老村长做成当地市场的领导品牌，成功实现了利润的井喷。同时，张经理确定了核心市场竞争力后，再拓展其它中档、中高档品牌。

　　经过4年时间的经营管理品牌化运作，张经理使得公司从原来的10名业务员，2辆小箱货车和6辆电动三轮车，一个老村长品牌，年销售额1000万左右，发展到2011年业务员110人，后勤人员15人、中层管理人员10人，下设4个销售部、1个市场部、1个管理部、1个财务部，经营品牌4个（老白干柔和系列、老村长系列、红花郎系列、长城干红系列），库房及财务全部实现电脑数据化管理，年销售额达到9200万元的品牌化管理运营公司。

　　七大“法宝”强健品牌力

　　做好经营战略规划

　　重战术、轻战略是大多数酒类经销商一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西，不能马上带来效益。酒类经销商往往比较注重战术作用。例如，定一些简单的二批和终端压货政策、搞个花里胡哨的促销等。因为，这样做能马上见到效果，然而这种短期效应顾了一时却顾不了长远。正是这种重战术轻战略的短视经营症，导致大多数经销商感觉生意越来越难做，钱越来越来挣。

　　酒类经销商要想走品牌化经营管理之路，必须进行经营战略规划。例如，张经理在品牌化经营管理运作初期就给自己公司制定了明确的方向，做当地市场服务最好的“专业品牌营销服务商”，从过去的“代理产品”向“品牌代理”过渡，使经营的产品逐步向“精而良”靠拢，成为品牌产品在分销价值链上的“专业伙伴服务商”，既为上游供应商提供分销、品牌推广、配送等营销服务，同时又为下游供应商的整合品牌供应伙伴。

　　另外，张经理的公司正在实现经营管理品牌化，具体体现为在经营观念上由之前的“产品批发商”向“品牌营销服务商”转变，在正确方向的指引下，使得公司快速的成为当地市场盈利模式最好的一匹黑马。

　　经销商战略是什么？战略是经销商发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。经销商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位。因此，战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运，这也是经销商走品牌化经营管理之路的首要工作。

　　广而告之“核心经营价值”

　　很多酒类经销商缺少自我价值的挖掘和提炼，更缺少自我传播推广的意识，往往将自己的真正的核心经营价值隐藏起来，而展现给竞争者往往是自己的短板，因此丧失很多机会和优势。所以做好“核心经营价值”传播推广工作是经销商必须提高的内容之一。

　　张经理在品牌化经营管理运作之初，就确定自己公司的“核心经营价值”是做该市服务最好的“专业品牌营销服务商”。在确定公司“核心经营价值”初期，公司就在市区一家大酒店先后分5场请了市区2000多家终端的店主，把公司的“核心经营价值”传递给他们，希望他们在以后与公司的运作过程中给予监督并提供宝贵的意见和建议，使得公司的“核心经营价值”在市场上得到的广泛的传播。

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编辑：卢静