厂家为了强化渠道推广的积极性，进行渠道挤压是常有的事情。但是，对经销商来说，面对厂家一次又一次的压货“空炸”，如何在每次的压货中辨别哪些是良性、哪些是恶性的压货呢？经销商要在了解压货利弊的同时，也要了解厂家压货常用的手段，在知己知彼的同时，谋略相应的对策。俗语说，“谋全局者，方能谋一城”，经销商要从厂家的目的分析压货行为。

经销商面对压货的利与弊

    　好多经销商经历过因厂家货源跟不上而影响市场销售的事件发生，尤其是在春节或中秋期间，畅销品牌的生产线都是全天24小时三班轮流上岗。如果经销商在旺季到来之前能有合理的压货，就不至于出现断货的现象。
    　经销商要有一定数量知名品牌产品的库存。近年来，由于经济环境转好和生产原材料的不断上扬，厂家为应对消费水平的升级，价格上涨是见怪不怪的现象。每年畅销品牌必然有一定的涨幅，经销商压部分知名品牌的货有时是为产品增值的。所以，压货不是一无是处，要区别对待。
    　一般来说，经销商经营资金比较有限，经销商进行终端送货或分销商分流时有时回款拖欠，压款少则一个月，多则数月甚至一年半载，经销商一边现金从厂家进货，一边赊销到下游渠道，资金再雄厚的经销商也要拖垮。再者，一个厂家的产品库存量过大，势必影响其他产品的正常进货，从而影响整个商贸公司的再发展。
    　恶性压货会导致产品与市场不能有效衔接。经销商过多地挤压库存，不利于产品与市场的良性衔接。厂家的市场人员会将产品的销售情况及时反馈给公司决策层，在这一过程中，产品调整是经常发生的事。经销商如果压了过多同一系列的产品，一旦厂家调整产品包装或酒精度数，经销商库存里的老产品可能存在滞销的问题。老产品与市场一旦不能有效衔接，经销商就是最终的受害者。
    　厂家和商户要签订合作协议，根据年度协议以往年具体销量为基准适度增加本年度销量，同时分解到月份收放有度的合理预留库存。所以，指定任务、量力而行才是经销商处理压货的解决之道。

了解厂家压货的常用手段

    　要想不被厂家的压货牵着鼻子走，了解厂家进行压货的手段是必要的事情。厂家压货一般会采用四种手段，有时是每种手段更替使用，有时是叠加使用。

手段一：利益诱导
    　利益诱导是厂家为取得经销商能够按照合同约定或为完成某个时期内的销售任务，给予经销商一定销售政策或特殊的奖励，来诱惑经销商进货的一种营销手段。利用诱导是厂家最常用的压货方法之一。有些经销商有时按耐不住厂家“鱼饵”的香味，往往都会“上钩”，到最后是库存满满。

应对之策：摆正心态，制定合理的分销策略，量力而行。
    　厂家在给经销商压货的时候，经销商要加强与厂家的沟通，提出合理的意见。要详细分析自己经销区域的市场情况，分析竞品情况、自身情况、渠道情况，结合以前同期销量，要求厂家制定出具体的市场操作执行方案，包括渠道力度、消费者推广及促销宣传方式，不能把厂家给予的所用力度视为厂家让利的利润。在厂家人员和自己制定具体实施方案的基础上，明确能够分流多少产品，然后在分流产品的基础上增加30%的进货量。经销商不能因为厂家某次的让利力度大，就大量地进货。

手段二：情感打动
    　有些业务人员与所在区域的经销商处得像弟兄一样，私下里哥长哥短，用到销售上同样是一把利剑，经销商不能被所谓的朋友感情牵着鼻子走，成为压货的砝码。
    　王力是知名品牌A在江苏省的区域经理，2012年7月由于厂家人员进行人事调整文章来源华夏酒报，负责山东市场，所到之处各区域经销商朋友们纷纷接风洗尘，与经销商关系处理恰到好处。王力调任山东市场后由于是销售淡季，厂家下达的任务非常大。王力与经销商推杯换盏后，就会顺势表示：“承蒙各位朋友的关爱，小弟初来乍到，但本月销售目标分解较重，能否关照一下，给小弟一个见面礼，按照合同约定进货打款。”山东经销商讲义气、爱面子，不少经销商会给予王力一定的支持。王力恰到好处地利用“兄弟情”，实施压货。

应对之策：加强与业务人员的沟通，做生意与兄弟感情要区分对待。
    　厂家与经销商的关系是市场管理很重要的环节之一，有些经销商过于顾及与业务人员的感情而听之任之。当业务人员用情感来打动经销商时，当然要顾及厂商关系，但同时也要加强与其沟通，阐明自己的困难所在，用情感的角度要求对方考虑自己的处境。做生意与处弟兄感情要区分开来，表明如弟兄们有私事当鼎力帮助。如确实需要进货或库存不大可做个顺水人情，适当进货，表示不薄弟兄的情面。

手段三：新品上市
    　新品上市多数是市场策略调整或市场刚启动的首道步奏。不少厂家业务人员会在新品上市上做足文章，达到压货或销售的目的。一般来说，产品上市只要进货够铺市产品的1.5倍即可，但由于销售额与业务员的薪资挂钩，多一点从经销商那里取得业绩就多一点收入，新品上市时，厂家人员一定会给予经销商首批提货要求，否则，可能会有种种理由来为难或推诿。
    　张强是徐州Q品牌的业务经理，在徐州市场该品牌分产品有两个经销商，W经销商经销是Q产品的代理商、只代理Q品牌，S经销商不仅代理Q品牌，还代理泸州老窖的头曲等品牌。Q品牌打算在徐州市场上一个系列的新品，弥补现有产品渠道利润的下滑，新品逐步替代现有老产品。
　　张强是利用新品上市的机会，对W经销商进行压货的。首先把新品与S经销商进行沟通，然后通过其他途径让W经销商知道要上战略新品，并与另外一个经销商做初次沟通。W经销商按捺不住，主动找张强沟通，因为W经销商代理产品单一。张强当即向W经销商表示，如果没有该厂家战略产品的代理，以后的渠道很难掌控。张强在占据主动的情形下，向W经销商提出首批进货不得低于30万元的要求，同时提出市场建设的要求。为了能够渠道代理该系列新品的独家代理权，W经销商不得不委屈求全。
    　
应对之策：当经销商需要导入新品时，少批量多频次提货，能保证经销库存不至于过大。由于新品的导入后期效果如何，没有任何人可以担保，及时答应进货额度也要多频次进货，一旦产品进入经销商仓库，调整产品的可能性很小。
    　
手段四：减弱支持
    　老唐做沧州市区A品牌的经销商之前，是某事业单位的内退员工，与两位股东2011年9月一起代理A品牌，厂家运作模式是经销商负责配送酒品、收款、展开团购业务。广宣投入、市场业务人员、促销员工资、市场操作策略均由厂家支付，由于老唐以前没有做过生意，只能依附厂家人员进行市场拓展。虽然老唐得到了多方支持，但没有按照合同签订的年度任务将200万元分解到月、及时进货。在与厂家合作的前三个月，老唐通过人脉资源及常规渠道的市场铺市，保证了销售任务的完成。老唐不由地欣喜，等到市场步入正常动销期，团购客户的酒还没有消化完毕，这时淡季市场如期而至，经销商动销不是很理想，这使老唐代理A品牌的库存量有所增大，向厂家提出“不能按合同按时打款”。但厂家指出，如不按合同执行，之前谈定厂家对经销商的会务支持、业务员跟进等暂时取消。老唐迫于缺少专业人员的帮助，在市场运营方面经验还远远不足等压力，不得已按合同执行，2011年年底时，老唐的实际销售量在140万元左右，但当时的库存共计60余万元。老唐的压货经历，正是被厂家撤走业务人员等原因所致，一年来没赚到多少钱，反倒积攒了满仓库的酒水。
    　
　　应对之策：当厂家人员利用经销商的“短板”进行压货时，一定是经销商在经营时存在诸多弊端或过多地依赖厂家，经销商可从如下几个方面强化自己建设，壮大实力。

“三招”实现强身健体

　　加强自身队伍建设
　　俗语说：一将不敌三军，再好的谋略如无人执行也是空想。市场是一线人员用脚丈量出来的，没有强有力的销售队伍，寸步难行。
    　
　　渠道扁平化掌控终端
    　经销商要取得与厂家博弈的话语权，必须有完善的渠道网络，尤其是核心终端网络。厂家要取得市场的销量就必须通过有效网点来支持，如果核心终端掌控在经销商的手里面，厂家会求着经销商代理产品。扁平化掌控终端，是经销商由被动变主动的明智之举。

    　代理多元化分散经营风险
    　产品代理的多元化可以互补渠道，使业务团队工作的丰满性，也可以分散由某一种产品运作的风险，尤其是厂家调整代理商时保证经销商有牌可出。
    　压货手段除上述四种方式外，厂家还会绞尽脑汁进行压货，但万变不离其宗。经销商要坚持一个原则，当存在量超过月出货量的1.5倍～2倍以上，不管经销商用什么方法，都要辨别其真实目的，在进货前一定要与厂家人员制定出详细的分销政策，或如何拉动者消费，把产品转移到经销商库存不是一个真正意义的销售。