之前有人问厂商之间该用什么样的关系来形容？有人用“联姻”来形容他们之间的合作，颇受大家的认同。倘若酒厂和经销商真是一对夫妻的话，那这段婚姻在近期显然遭遇到了严峻的考验。

    　新年伊始，茅台和五粮液先后对违规经销商进行处罚，引发了厂商关系新的震动。尽管此前茅台、五粮液也曾对违规经销商实行过处罚措施，但此次处罚的严厉程度被认为是前所未有的，处罚对象不乏共患难的多年老客户。

    　在酒水行业，除却计划经济年代的配额式合作，厂商关系一直是一种掺杂着利益与情感的微妙博弈。在利益空间充足、市场状况良好时，厂商之间往往能相安无事，甚至会出现一段甜蜜期；一旦利益空间缩减或市场流通不畅时，厂商关系中的矛盾便会暴露出来，此次茅台、五粮液先后实施“铁腕”措施，背后便隐藏着厂商之间的利益矛盾。

    　受2012年经济环境不够景气、“禁酒令”等因素影响，白酒行业市场增长进入低迷阶段。一方面是厂家对稳定市场和价格体系的现实需求；另一方面是经销商面临库存和现金流的双重压力，保价或是降价，成为厂商关系新的博弈所在。

    　目前，虽然名酒对违规经销商的严惩起到了一定的威慑作用，但并不能完全避免经销商在压力之下的“权宜之策”，博弈仍将存在。这场博弈的结果，关系着从计划经济时代走来的厂商关系，未来将走向何处。

计划经济年代的分配关系

    　沈阳市糖酒配送有限公司成立于1949年，是一家老国有糖酒公司，从计划经济年代就负责国内酒的供应。在当时那个年代，生产企业是没有权利经销酒的，只有国有的专卖专营公司才能去经营。

    　“计划经济年代酒的生意非常好做，是不愁文章来源华夏酒报卖的。只要酒到我们这里，我们再分销出去，中间有个加价。那时候是不存在竞争的，经过你手走多少、中间环节加价多少都是固定的。国家有计划地进行分配，这钱肯定是你了的。”沈阳市糖酒配送有限公司副总经理赵国祥说。

    　据赵国祥估计，沈阳糖酒公司在成立后不久就开始经营茅台酒，“估计1950年就在经营茅台。在计划经济年代，国家把计划指标定下来，茅台按照计划指标向各个糖酒公司供货，我们按照商业部计划拿到酒，每年大概有1.5吨到2吨的量。那时候虽然利润空间不是很大，但是非常稳定。”

    　沈阳糖酒公司和茅台就这么一直走过了计划经济时期。“1980年左右，国家在销售体制上发生了变化，白酒市场放开了。这时候烟和酒就分开了，烟草被拿走，我们就剩下酒类了，也不再按照计划经济时期的方式经营了，而是直接面向市场参与竞争。”赵国祥说。

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编辑：闫秀梅