企业招商成功之后，要彻底解决厂商关系，需从一个三角形关系入手。其中的三个因素分别是老板、业务和后台。

　　前台包括老板找产品、找厂家、找业务员来卖货，解决的是业务问题，后台则包括公司财务、人事、仓库、行政等多个方面的工作。

    　调整厂商关系，对厂家来说，首先需要了解的是“到底谁在卖货”？招商其实只能解决合作意愿的问题，企业招商之后，货如何卖出去？

　　让我们来看一下上图中的三角形关系，其中，经销商老板解决的是找产品、签约的问题，而卖货的是经销商公司的业务员。

　　然而，业务员这一群体却面临两个问题：一是业务员想不想卖？二是业务员会不会卖？想不想的问题主要与经销商公司的考核体系有关，只要薪金制度和激励政策恰当，便可解决想不想卖货的问题。会不会的问题除了与业务员的个人能力有关外，可能与经销商公司的培训、经销商制定的市场推广方案等有关。

    　在实际合作中，厂家关注的往往是前台的工作，但这解决的只是“开源”问题，后台“截流”问题对前台有很大影响，但经销商自己解决不了文章来源华夏酒报这个问题，而厂家往往也不去关注。我认为，如果厂家在这一方面多点关心和帮助的话，厂商双方应该会有很好的合作成效。

    　中国90%以上的厂商关系都存在同质化现象。厂家提供产品，制定招商政策、价格体系等，这种形式的确应该创新，应该由贸易型关系转向合作型关系。对经销商来说，调整厂商关系，也需要明白，经销商到底靠什么吃饭？

   　上世纪80 年代时，经销商可能靠卖货吃饭，后来靠厂家的投入吃饭，再后来可能靠厂家的返利吃饭。现在，我认为，经销商根本上要靠运营能力吃饭。

　　什么叫运营能力？就是能否将自己的公司和团队打造出运营体系，这个运营体系可以保障自己在当地的市场有足够的覆盖能力和运营能力，这个运营体系的核心价值在于，这一定比厂家自己做指引或换经销商的成本更低。因为现在厂家招商最主要是出于成本的考虑。

　　因此，提高自己的运营能力，不仅可以提高与厂家合作的资本，更能够增加双方合作的粘性，同时为自己争取更多利益。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。