泸州老窖“中国品味”：找准渠道和时间节点切入团购

【发生现场】广东省广州市
   
【看商】广州振杰酒业有限公司总经理　刘跃红
   
【看商简况】广州振杰酒业有限公司成立于2000年，拥有员工89人，营业、仓储用房占地2000平方米，送货运输车辆13台，拥有完善的销售网络和成熟的管理体系，在广州市集合了完整的团购销售体系。
   
【市场行为】广州振杰酒业有限公司接手经营泸州老窖“中国品味”后，该酒在机关、企事业单位团购消费中迅速走红，成为了这一地区商务政务主流高端用酒。所谓团购，就是集体购买、团队购买。企业一般都会选择节假期间给员工发放福利。从这个层面上，企业渠道对于酒品的节假营销来说，更具诱惑力。
   
【观看体会】节假营销必须重点解决渠道通路的选择和规划。广州振杰酒业有限公司总经理刘跃红是如何做好节假营销团购渠道的选择和规划呢？刘跃红的绝招是提前应对，充分把握商机。在节假前2～3个月，就组建一个专门的营销团队，并拟订相关的销售目标。从原有销售团队当中抽调得力人员，委任得力销售经理来管理这个团队，提前做好对消费群体的前期介入和沟通，并及时对目标消费者进行回访、跟踪。
【操作心得】
　　刘跃红认为，馈赠礼品类团购渠道一般包括生产企业、制造企业及服务综合企业等。节假日来临时，个院校也会给教师、员工发放价值不菲的节假福利物品。那么，这个群体也应该成为商家不可忽视的团购渠道。医疗卫生部门，是一个高福利的群体，是团购渠道中不可或缺的群类。这个群体一般应该锁定大中型医院为主攻目标，莫要漫天撒网，以减少团购营销的运营成本。刘跃红把团购锁定在节假日，针对节假日期间的消费热点精心策划，全力以赴开展节日营销活动，抢夺竞争对手的市场份额，掀起季节性购买态势后，一年中做好了几个节假团购营销，就完成了全年销量的80%。

大器酱香：开启电子商务团购模式

【发生现场】广东省肇庆市
   
【看商】肇庆市御冠酒业有限公司总经理　吕村基
   
【看商简况】肇庆市御冠酒业有限公司成立于1999年，拥有员工68人，营业、仓储用房占地5000余平方米，送货运输车辆11台文章来源华夏酒报。
   
【市场行为】团购是将有意向购买同一产品的消费者组织起来，获得消费资产增值和服务保障；也可自发组织团购，由消费者自行组织，将自发团购产品的信息在网站上发布。开展团购，组建完成营销团队后，必须对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，只有不断提升营销团队的综合“作战”能力，才能保证团购目标的实现。
   
【观看体会】吕村基将传统的团购模式一步步升级为一种新兴的电子商务模式。用网络把上海、北京、深圳、成都等大城市的消费者联起来，通过互联网组建成专业团购网站，以自行组团、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，极大程度地获得商品让利，引起了消费者及业内厂商、甚至是资本市场的关注，并逐渐发展成为一种新型的消费模式。同时，把网络团购的主力军锁定在年龄25岁～35岁的年轻群体，普及北京、上海、深圳等大城市。

【操作心得】
　　肇庆市御冠酒业有限公司接手经营泸州名豪酒业大器酱香酒品后，通过“盘中盘”的团购营销模式，与这一地区的郎酒、洋河、汾酒、西凤、四特及泸州老窖内部的老字号特曲、百年窖特曲等品牌的同等价位竞品形成强烈竞争，成为了这一地区商务政务主流用酒。吕村基采用新兴的电子商务团购模式，把网友们通过网络聚在一起消费，集体维权。同时，还提供网络监督，确保参与厂商的资质，监督产品的质量和售后服务。这也充分凸现出网络渠道的两大优势：一是团购价格低于产品市场最低零售价；二是产品的质量和服务都能够得到有效的保证。