走进王德勇的办公室，首先就注意到墙上那幅字：“出单才是硬道理”。
    　他哈哈一笑：“我做酒有20多年了，能取得一点成绩，最主要的就是靠这份踏实态度，所以，咱既不说淡泊明志，也不说大展宏图，就是出单才是硬道理。”
    　王德勇是河南开封市信誉商贸有限公司总经理，在当地酒商圈子里是不折不扣的“名人”。最近他又一次成为焦点人物，由信誉商贸所经销的牛栏山二锅头在开封市场上呈现出强劲增长势头，旺季期间，每天能出货1000多件“白牛二”！
    　显而易见的是，卖酒这份事业颇具技术含量，从营销到管理、从维护厂商关系到研究客户心理，都不容经销商有所懈怠。而在王德勇看来，这一切还需要以“踏实”为根基，将其充分应用，充分执行，才能真正发挥出市场功效，否则很有可能沦为纸上谈兵。“特别是最近大半年的时间里，酒类市场连续出现起伏状况，对于经销商来说，踏实的心态和行为尤为可贵。”
   
   
    睢州粮液　“踏实”起点
    　王德勇经营的第一个品牌是睢州粮液。那还是在1991年，他因一个偶然机会结识了厂家业务员，经过一番交流，他决定试试看，就进了几百件货。
    　“虽然当时心里没有底，但既然决定做了，文章来源华夏酒报所付出的努力和心血可一点不能打折扣，否则就根本没什么尝试的意义。”他回忆道，起初，市场发展情况并不尽如人意，一方面由于更多批发商和饭店餐饮还习惯于跟老糖酒公司的传统合作形式，而睢州粮液在当地也缺乏市场氛围，消费者对其感到陌生。加之当时资金有限，根本不能保障什么市场投入。
    　“那个时候，睢州粮液在开封完全是一片空白，反正基础就是这样，我反而不着急了，就从最基础的做起，建立渠道，抢占终端。”王德勇介绍说，那段时间，他每天都奔波在开封的大街小巷、村县乡镇里，向客户介绍睢州粮液，并与对方一起研究市场、分析形势，为其制定详细的销售方案，还频繁回访，根据其方案具体实施情况加以调整。
    　“这样一段时间下来，有些人慢慢认可了这个品牌，也认可了我这个人，睢州粮液在开封能卖得动了，到后来经过口碑相传就卖火了。”那时候的情景仍历历在目。将前期利润作为买赠费用投入到市场之后，睢州粮液在市场上的风光表现一时无双，“每天都能卖几拖挂车的货，很多客户排队等候在库房院子里，酒一卸下来就立刻又被他们装到自己车上带走了。”
   
    昔日成败　过眼云烟
    　后来，睢州粮液因为企业体制等原因逐渐淡出市场。但那却是王德勇在酒类市场上第一次尝到的成功滋味。更令他高兴的是，因为用“笨办法”卖酒，反而形成了自己的特有优势，“借着那段时间经销睢州粮液的过程，我的渠道建立起来了，又因为与客户诚心相交并用心维护，这个渠道网络越来越牢固，越来越有市场效率。”他说道。
    　慢慢的，很多酒厂的业务员找到王德勇，希望与他合作。根据开封当地的消费特点以及产品定位情况，王德勇又相继接下了几个品牌。
    　到1996年的时候，由信誉商贸代理经营的某川酒品牌畅销开封，月销售额能达到80多万元。“那个时候我们的一些思路比较超前，比如组织这个川酒品牌在下面的县级经销商开会，会场直接选在了省会郑州的河南饭店，这在当时开封的酒商圈子里可是一件轰动性的大事。”
    　而令王德勇意外的是，正是在这次会议期间，突发的挫折却不期而至。
    　“厂家代表已经了解到开封市场的情况，看到了他们产品在当地的热销和品牌口碑，于是在这次会上对经销商提出，只要达到一定的进货标准，可以直接跟厂里合作。”结果可想而知，相当一部分县级经销商被此吸引，踊跃进货，该厂家利用这次会议几乎完成了在开封当地全年的销售目标。
    　“当时的确很不解，很愤怒，感觉像是被别人从自己手里生生抢走了什么一样。”他回忆着那时候的感受，到最后，信誉商贸与这家川酒企业的合作之路也走到头了，踏实做事的王德勇吃了个大亏。
    　第一次的挫折经历给他留下的印象特别深。其实在那之后，在信誉商贸与各个白酒厂家之间的合作过程中，固然取得了一个接一个的非凡成就，使信誉商贸成长为开封当地具有明显领先优势的骨干经销商之一，但也遇到过几次类似情况，比如在与安徽某白酒品牌的合作中，双方曾共同商定在当年自中秋到春节的旺季时段进行促销活动，购买指定产品达到一定数量就可获赠酒。
    　“签过合同之后，我们就把这个活动全面实施下去了，市场效果很好，销售量提升得非常明显。“王德勇一边说一边从档案夹里找出当时的签约合同给我们看，“可是没想到后来厂家认为我们这次活动的销售规模超过了预期额度，导致促销品数量太大，拒绝予以支持。”
    　最后只能由信誉商贸公司来为促销买单，一下子就赔了100多万元。“还有的企业会暗渡陈仓，为了扩大市场份额而在当地另行招商，不仅损害了我们的既有利益，更严重扰乱了市场秩序，甚至使窜货产品、假冒产品有机可乘。”
    　时至今日，类似的情况我们时常听到见到，围绕渠道、资源、政策的纠葛对峙发生在厂商之间，归结到根源上来看，是因为彼此间的发展观念和利益考虑存在分歧。用王德勇的话来说，就是厂家和经销商之间的分工不同，所以看待很多问题的出发点也不同，“我们一方面要寻求厂商关系的沟通和改善，但更关键的在于强化自身经营环节的核心竞争力，体现出各自不可替代的价值作用，都专注于做好自己的份内事，这才是推动彼此合作不断向前走的关键。”
    　昔日成败，而今早已成过眼云烟，王德勇却更坚定了自己的“踏实”信念，并因此演绎出新的精彩。
   
    “白牛二”　红透汴梁城
    　现在，王德勇谈起“白牛二”便眉飞色舞，喜形于色起来，好像是在向别人介绍自己的一个故交知己，坐在他的对面，我们能感到那是一种因志同道合而产生的愉悦。
    　走在古都开封，宏伟的清明上河园、沉寂伫立的古城墙，仿佛都在诉说着这里曾经拥有过一段叫做“东京汴梁”的辉煌往昔；而遍布在街道楼体等户外广告上的酒类品牌形象，则展示着如今这里的惬意生活与品位。牛栏山二锅头的广告形象便在其中格外突出。
    　王德勇兴冲冲地给我们展示着，牛栏山二锅头在开封的每一块户外广告，他电脑里都有各个角度的图片记录，总面积超过一万多平方米。
    　“牛栏山在开封很受欢迎，消费者对它的最深印象就是酒好喝，大品牌。对于‘白牛二’，开封人像北京人一样支持喜欢它。”王德勇介绍说，与牛栏山的合作成功，便是他的又一段“踏实”故事。
    　2007年，信誉商贸刚刚接手牛栏山没多久，正处于市场导入阶段。适逢开封举办一年一度的菊花花会，王德勇觉得这是个品牌推广的大好机会，便投入费用在花会现场精心布置了一大片户外广告牌，花会的每个醒目位置上几乎都能看到牛栏山品牌形象。
    　巧合的是，牛栏山厂家的几位领导恰好也慕名来到开封参观菊花会，惊喜发现了这一幕，在了解到这都是由当地经销商自主投放后，厂家领导当即决定不逛花会了，直接下去看市场。
    　“我们做的铺货、陈列以及室外广告等都很扎实，完全标准化和规范化，厂里领导把这些都看完了，才来公司找到我，提出要将信誉商贸作为重点客户，加大合作力度。”王德勇说，因为厂商彼此间对“踏实”的相同理解，他彻底打消了后顾之忧，对经营牛栏山的市场前景更具信心了。
    　现在，王德勇年年都会组织大量客户赴北京参观牛栏山酒厂，“每次都是几辆大巴从开封出发，直达酒厂，我觉得让客户及消费者去酒厂实地看生产过程，亲身了解牛栏山的传统工艺和质量保障，就是最踏实的宣传。”
    　很多经销商都在抱怨今年白酒旺季不如以前，但“白牛二”在开封却能保证每天出货1000多件。王德勇相信，牛栏山明年的市场表现还能踏踏实实地迈上一大步。
   
    消费的“轮子”　转快点儿
    　正是因为与这些成功经历紧密联系在一起，河南省的很多酒类厂商见到王德勇总会赞一声：“老王，你可真牛。”“我哪是什么真牛，我只不过是真的很踏实而已。”
    　2012年冬天，白酒市场呈现紧张形势，很多经销商在库存压力和市场滞销的内外交困下举步维艰，而王德勇的感觉又如何呢？“做市场从来都不是一件轻松的事情，反过来说，如果一直以来都坚持踏实做事，即便在市场形势好的时候也肯多做些基础性工作，那现在就是收益的时候了。”
    　王德勇所说的基础性工作，很大程度上是指对市场消费活力的刺激。“我感觉这一阶段酒类市场特别是白酒消费方面出现了一些问题，与市场消费活力不足有很大关系。”王德勇分析说，虽然此前连续多年白酒行业的发展速度很快，但其营销工作重点落脚在“厂—商”环节上，比如主推利润较高的中高档产品，以及鼓励拓展团购渠道，都对业绩提升起到了明显促进作用，但问题是冷落疏远了“真正、直接的消费者”。
    　“白酒不仅仅是一种消费品，更代表了我们的一种文化传统，它的市场增长应该是不断贴近社会大众的过程。”王德勇认为，相比于厂商营销模式的不断升级，还必须让消费的“轮子”转快些，这样才能保持市场发展过程的稳定性。
    　基于这种认识，信誉商贸多年来始终强调“动销”的作用，无论市场建设还是品牌推广，都首要关注消费者的行为和需求，在王德勇看来，这又是一种“踏实”的表现，于是也就有了“白牛二”在开封的惊艳表现。
    　曾经给王德勇带来成功的睢州粮液，在企业完全改制后又重回市场。在王德勇的经营下，睢州粮液2012年在开封卖了600多万元，“今年的目标是要突破1000万元，因为睢州粮液的基础好，消费者支持它。”踏实的王德勇，对2013年满怀希望。
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