从2000年到2012年，一路走来的李文带领他的和合商贸公司，在速冻行业做得风声水起，其所在的淄博市场也成为了一个标杆市场。12年一个轮回，站在新一轮12年的门槛上，面对新形势、新机遇，李文选择了白酒行业，而且唯独选择了杜康。

5分钟拍板做杜康

　　“做速冻行业12年，全国各个地区的经销商我都认识，不是因为做这一行时间长，而在于它的盘子有限，整个市场的销售额不过500亿元人民币。”这成为李文从2012年开始选择涉足酒水行业的原因之一。至于选择什么行业，李文更是有着自己的判断，“我会从横向和纵向两个维度来思考和判断。”

　　横向来看，白酒销售渠道主要有四大类：商超、大流通、餐饮和团购。“商超渠道，我们有速冻业务积攒起来的传统优势；流通渠道，我们也形成了比较完善的销售网络；餐饮渠道，目前相对弱势一些；团购渠道，之前就已经注意到，并开展了卓有成效的工作。”李文认为，“这四个渠道中有三个我们并不陌生。”

　　纵向来看，“一是行业规模，当时做冷饮市场，规模只有300亿元，速冻有500亿元，现在白酒行业规模近4000亿元；二是品牌，要同自身水平相匹配，杜康是从两千年前就有形象代言人的品牌；三是品牌背后的运作团队。杜康的运作团队具有10多年快消品行业的深厚经验，较传统白酒运作手法先进。特别是2009年杜康控股成立，我看到了杜康一种新的气象。”因此，李文选择了白酒行业，也锁定了杜康。

　　2012年4月26日，李文到杜康公司洽谈合作。他注意到一个细节，杜康销售公司设在郑州世纪星商务酒店，在电梯里，杜康所在楼层的按键被替换成杜康控股四个字，一看就知道杜康公司的位置。“这一点体现了无微不至的人文关怀，不少厂家做不到更想不到。”洽谈过程非常愉快，“不到5分钟，我就决定要做杜康，当天签订了合同，4月27日就安排首批打款100万。”

　　“在签订合同时，落款需要填写日期，正好是2012年4月26日，我猛然想到这是公司成立12周年纪念日。回想起12年来的风风雨雨，内心是百感交集。”李文在签订合同后表示，“今天双喜临门，前一个12年我专注速冻行业，新的12年，我要把杜康酒做好。”

抓住杜康复兴的时机

　　李文选择做杜康酒时，正值杜康改制两三年，刚刚开始在市场发力，尚没有形成全国化的气候。李文却有自己的看法：“我认为这取决于一个经销商的眼光。选品牌就和谈对象一样，你等人家有钱、有房、有车再去谈，那时候你的条件可能已经不适合了。所以选品牌正好要赶上杜康复兴这样的机遇点，随着杜康的发展，自身也就会发展起来。”

　　在初期的招商过程中，李文层层筛选经销商，只留下认同并愿意与杜康品牌一同发展的经销商。同时借助速冻行业积攒的商超、大流通渠道，很快完成杜康酒在淄博市场的铺市。在产品选择上，考虑到地产低度酒的竞争格局，李文选择了杜康50度高度酒切入，避免了直接与地产酒对抗。

　　为了降低经销商层面的风险，李文在首单进货、店面装修、广告费、品尝费等方面制订了切合实际的政策和支持。如在首单进货方面，设定四个档次的提货金额，对应不同的返利标准，同时对应不同的产品组合。杜康销售公司鲁中区域的经理告诉《华夏酒报》记者：“李文的思路很清晰，各项政策和支持的推出，调动了经销商的积极性，加快了杜康在淄博地区消费氛围的营造。”

　　从首批打款到今年2月底合同结束，李文共完成销售额400多万元。“今年的合同额是700万元，我对实现这一目标很有信心。一是杜康产品的价位段比较符合市场需求，我们今年主推80元/瓶~300元/瓶的产品；二是从目前的市场情况看，只要原有经销商保证去年的销售量，以及十家流通渠道商完成二次进货，再加上在空白市场的招商，今年的目标就很好完成。”

　　对于杜康的“五年百亿目标”，李文认为这是杜康应有的高度。酒首先是文化，没有深厚的文章来源华夏酒报文化积淀，很难做到百亿的规模。杜康正是得益于其传承数千年的历史文化，才有这种巨大的发展势能。“对于经销商而言，能够跟着杜康发展，实现百亿梦想，本身是一种荣耀，同时也成就了自己。”
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