区域市场的精耕细作

    　笔者所服务的河南某酒企，旗下有一名经销商臧总，原曾经是一名饮料批发商，后几经转拨，于2012年底正式与某酒企签订合作协议，可谓赶了个“晚集”，不过从2012年底至2014年间，该经销商不仅生存下来，而且2013年成为该酒企销量前列的经销商，其2013年是如何做到逆势上扬的呢？
   
       借势：开发优势产品
    　其实，臧总对2012年白酒行业的趋冷环境也有所判断，但未曾想如今天这般激烈，为了稳妥，臧总开发了主品牌旗下的两款产品，产品精准切入58元和88元；并争取到紧邻酒厂根据地市场的3个县市场范围。

    　2013年1月，产品赶在春节前召开了新品发布会，为确保产品上市，该经销商通过酒厂邀请到市内名人共聚一堂，一时间，所代理品牌新品上市的消息遍布市场。
   
       用势：商业联合，区域滚动
    　产品甫一上市可谓开局顺利，眼看春节临近，留给市场打造的时间非常紧迫，为快速见效，考虑到酒厂过去几年新产品开发过度的问题，众多经销商渠道重叠，但却又不得不相互争夺新品，该经销商采取了与酒企其他品牌商文章来源华夏酒报联合的方式，与几家大商签订协议，新品卖者得利，且任务上相互担保。协议签约后不久，依托大商的优质渠道，臧总得以借船出海，新品的市场见面率快速提高，又适逢春节旺季，至2013年第一季度，出货300多万元，其中大部分来自各大商帮助出货。

    　进入4月份之后，臧总开始正式着手自己区域市场的深度分销打造。凭借过去做饮料批发的区域深耕经验，迅速组建了一支50人的市场开拓团队，在第二、三季度完成了所在3个县的样板市场筛选、打造、推广的过程。截止第三季度，已经完成全年1000万元的任务。
   
       造势：下延产品，打造社区
    　当品牌层面通过开发产品、召开新品发布会的形式，建立起酒厂资源、名人认知等品牌位势；当渠道幸免通过商业联合与区域滚动，建立起了市场渠道基础，并且完成了样板市场的打造，迅速建立了二级分销体系，以及品牌与渠道的双向互动，臧总开发产品的市场铺市率大幅提升，并且通过持续不断的消费者促销活动，保持了品牌与消费者沟通的活力。

    　2013年8月开始从原两款产品基础上，上延一款128元产品，下延一款35元产品，从而完成了整个产品链条的打造。由于之前渠道已经建设完成，这一次，臧总并未与其他大商联合，新开发的两款产品一进入渠道就快速铺到了终端店。

    　臧总还有意识地进行消费者线下体验活动，比如盒内奖设置为“请于某月某日到某处一聚，免费”等奖券，发育明星终端；同时，不断组织消费者免费畅饮活动，搜集消费者信息，通过短信联络、微信推送等方式与消费者保持信息沟通，实现产品信息的持续导入。

    　2013年年底，该经销商的年度总销售额1600万元，从零做起，在区域市场的激烈竞争中，其开发品牌终于有了立足之地。因此，区域市场做起来不难，难的是能否建立起经得起市场考验的组织、合理可持续的商业模式以及经营节奏的准确把握。

沐浴产业调整的“阳光”

    　2010年7月20日，随着大河报《大河酒坊》的创刊，“大河酒城”这四个字随之走进了消费者的视野。自此，大河酒城成为河南酒业连锁经营的代名词，在某种程度上，大河酒城反映了河南省酒类流通的现状。

    　受行业调整影响，大批烟酒店纷纷陷入关店潮，而大河酒城依然保持着翻番的速度增长。面对当前的酒业形势，大河酒城股份有限公司总经理魏嘉禹却不担心大河酒城的发展，“很多人都认为在行业的深度调整期只能被动应对，而对大河酒城来说则是发展的春天，我们正在沐浴产业调整的阳光。”
   
       商业模式决定了成与败
    　目前，在河南市场立足不长的大河酒城俨然已经成为行业的一匹黑马，并凭借着优秀的商业模式，创造着更为广阔的利润空间。

    　“商业模式决定了经营的成败。大河酒城并没有冲击原有的市场秩序，也没有排斥其他流通渠道。”魏嘉禹告诉《华夏酒报》记者，“有一个形象的比喻，我们与其他流通渠道就相当于平行向前行驶的汽车，只不过其他渠道跑的是高速公路，大河酒城跑的是高速列车。这是一种自然的态势。”

    　相比于传统的餐饮、烟酒店等酒水流通渠道，大河酒城一是采用纯市场化的运作手段，主推连锁；二是先树品牌，借助《大河酒坊》长期进行品牌推广和销售拉动；三是实现线上与线下的融合。一般来说，电商发货到县乡会很难保证，而大河酒城拥有一整套完善的财务数据管理系统，每一个终端都与总部数据库直接对接。满足了线上下单和线下及时配送与提货；四是作为开放的酒水流通平台，与传统的餐饮渠道、烟酒店并不冲突，大河酒城为上游生产厂家提供的是增量，能提升品牌的含金量。

    　“商业模式的规划决定了格局的大小，我们的视野是面向全国的，只有在一个大的空间和维度内，才能充分发挥想象和创造力的空间。”魏嘉禹说。

       迎接行业调整带来的“春天”
    　对于当前大批依赖公务消费的烟酒店的关门潮，魏嘉禹认为这是一个健康的过程，行业经过这样一种洗牌，沉淀下来的将是大商。“酒水流通，只有大商才能真正做到食品安全、品质保证。”在魏嘉禹看来，这样的一种洗牌，对于大河酒城而言，是一个快速发展的时机。为品牌塑造进一步拓展了空间，自然环境的净化，推动大河酒城往前走。

    　其一，国家越对腐败、公费进行限制，纯市场化的品牌运营就会迎来更大的机会。大河酒城自成立之初就是立足于做市场。十八届三中全会提出要让市场在资源配置中起决定性作用，大河酒城恰恰适应了这一趋势。

    　其二，传统的烟酒零售渠道，没有品牌、没有规模，很难建立起商业信誉。随着时代的进步，竞争的加剧，公款消费的关门，传统烟酒店依靠公务消费的时代宣告结束。这就对连锁品牌带来了扩张的好时机。酒水消费的需求并没有变化，民间的消费力量依然强劲，只不过消费的力量由过去公务消费主导转移到了商务平台和大众消费。“大河酒城一直强调、推介提供给大家的服务：就是大众化的，适合所有老百姓的民酒。”

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