在金钱与时间赛跑的年代，酒企业招商成功后不久，经销商们就会蠢蠢欲动，耐不住寂寞纷纷要求企业，尽快把产品投放市场。
    　那么，刚组建的营销团队，如何进行业务培训成为了酒商首先解决的问题。正如说“士兵未动，粮草先行”，营销培训就像是“粮草”，它所培训的效果更像是几句悄悄话。
    　在此，我们做好“知识、技能、突破、提升”四大篇章的培训，并达到“我爱你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄话的效果，开拓市场就不会是难事。
知识篇
    　古人说“知己知彼，百战不殆”。如果把营销比作商战，那么，产品就是武器，业务员就是战士。如果战士不会使用武器，他只能是逃跑或者投降，不会有战胜的可能。
    　由此可见，业务员对产品、酒常识等知识培训十分重要，我们可以从“产品、竞品、业务员、市场及消费者”四个层面进行培训，做好如下五个课程内容，达到第一句“我爱你”悄悄话效果，让业务员“懂一行爱一行”。
第1课 
掌握酒的常识以及相关知识
    　我们常说，入行看门道。对于卖酒业务员来说，掌握酒的常识和酿酒工艺、过程等基本知识，就是入行的基本门道。
    　课程培训方式：图片讲解。
    　课程设置内容主要有：酒的分类、酒的度数、品酒方法、最佳温度、酒的功能、酒的保管、解酒方法等基本常识，以及好酒是如何酿制的、工艺流程有哪些、评酒标准等基本知识，业务员都必须掌握，通过基本知识培训，让业务员迅速成为“内行人”，使之对酒行业产生兴趣。
第2课   认知自己担当的角色
    　业务员认知自己担当的重任和角色十分重要，它是公司、产品、消费者、商家直接沟通的桥梁，也是市场信息反馈的第一手资料，他担当的角色是多方面的，它不但是产品销售员、导购员、消费顾问，而且是市场信息员、公司助手、协调员等的综合性工作，因此，他的道德、素质、对公司的忠诚度等方面，将会对公司和品牌产生重要影响，通过培训，加强这方面互动。
    　课程培训方式：游戏互动。
    　课程设置内容主要有：
　　一是认清自己：我是谁？面对谁？
　　二是我的角色是什么？主要职责有哪些？
　　三是如何做好本职工作？具备哪些素质和知识？
　　四是如何迅速做好市场反应、信息收集、问题处理呢？
　　五是公司和我的梦想与目标是什么？
第3课 
谙熟产品、竞品和市场知识
    　很多酒商把公司产品和竞品分析，看作是营销策划分内的事情，忽视了培训业务员的知识要点，这也是企业内训的短板：只懂培训、不懂策划。为此，我们在培训中，要求业务员换位思考，不但要懂得竞品、产品的优劣和特性，而且站在消费者、商家、市场等方面全面考虑，做到视野开阔、知识全面。
    　课程培训方式：互动体验。
    　课程设置内容主要有：一是产品类别、USP卖点、特性、功能等；二是主要竞争对手有哪些？产品和竞品的差异性比较等；三是市场基本情况，我们如何切入？目标消费者痛点是什么？四是如何制定工作计划？酒商根据自己实际，突出重点，加强营销方面知识培训。
第4课 
学习销售基本常识与管理
    　销售是富有挑战性的工作，业务员承受着业绩和生存的压力，如何迅速高效进入工作状态，少走弯路，业务员就要认真学会销售基本常识，提高工作效率，在工作中百利无一害，很多酒商培训往往不重视这方面。
    　课程培训方式：模拟演练。
    　课程设置内容主要有：
　　一是销售员不能说的秘密；
　　二是沟通技巧和注意常识性问题；
　　三是商品存放的常识和方法；
　　四是终端卖场入门的常识和流程；
　　五是终端、导购常识和问题点；
　　六是如何做好规范化销售管理，如何做到有效沟通等等。
第5课 
认同公司文化与团队合作
    　我们知道，企业文化是“精神产品”，也是团队合作精神的具体表现。加强企业文化培训，使全体员工认同企业文化，培养合作精神，形成凝聚力。
    　课程培训方式：宣传片、案例分析、游戏。
    　课程设置内容主要有：
　　一是公司介绍、公司文化、经营目标、发展愿景等；
　　二是案例分析酒文化；
　　三是业务员的职业规划，晋升流程、公司制度等；
　　四是团队合作互动游戏等。
技能篇
    　众所周知，柔道是竞技运动，如何把对方绊倒，需要技能和训练。业务员也一样，掌握一定的技能和训练，以及养成好的习惯，才能成为合格的业务员，通过如下5个课程的培训，提高业务员形象、素质和技能，做到第二句“你真行”悄悄话的效果，让业务员更加自信、更加主动地开发市场。
第1课  一切从我做起
    　业务员给客户的第一感觉很重要。业务员的形象不仅仅代表他自己，而是代表了公司和品牌，他的言行举止、素质，都将影响到产品的销售。所以，业务员的形象培训和事前准备工作十分重要，怀着空杯心态，一切从我做起。
    　课程培训方式：互动游戏。
    　课程设置内容主要有：
　　一是两人一组，面对面，着装整理；
　　二是轮流上台展示自己等；
　　三是事前整备工作，如拜访路线、促销方案、产品画册等；
　　四是相互交流和学习，现场模拟对白等。
第2课  做产品代言人
    　每个产品，都有需求点和主要特点，它必须经过产品策划和提炼。虽然产品不会说话，但每个业务员都是产品代言人，通过业务员的品牌知识培训，主动同客户沟通，好产品自然就会说话。
    　课程培训方式：产品体验。
　　课程设置内容主要有：一是品牌文化、优势、差异性等；二是SWTO分析竞品与产品的比较；三是如何向客户介绍主推产品？包含产品促销、价格和公司政策支持等方面。
第3课  发挥个人魅力
    　我们知道，每个人都有个人魅力，做业务就像谈恋爱一样，如何吸引对方？个人魅力就是成功的要素，那么，如何挖取个人魅力？当然，从沟通开始，正如谈恋爱时的甜言蜜语一样，让对方憧憬未来，实现营销目的。
    　课程培训方式：互动游戏。
　　课程设置内容主要有：
　　一是客户沟通三原则，比如认同客户的某个客户，不与客户争论，客户回绝、你微笑等；
　　二是说话的十大技巧，比如，二选一、以退为进、转移视线等方法；
　　三是如何掌握客户心理，如何取得客户信任、如有塑造个人魅力等方面。
第4课  争取就是胜利
    　在市场竞争中，每一单业务，不可能一次拜访就能成功，如果遇到客户拒绝就要放弃，是错误的行为。其实，许多业务是多次争取回来的，为此，酒商通过这方面培训，让业务员扩大战果。
    　课程培训方式：模拟演练。
    　课程设置内容主要有：
　　一是多次拜访的战略和战术；
　　二是情感是一把打动别人的钥匙；
　　三是客户不会拒绝你的五种理由等方面。
第5课  关系就是力量
    　每个人都有交际网，业务员也一样。多关注你身边的人，包括同事、朋友、客户中员工如司机、采购、财务等，和睦相处、以礼相待，创造和谐气氛，发挥人格魅力，让业务开展更加顺利。
    　课程培训方式：文字讲解。
    　课程设置内容主要有：
　　一是送小礼品的理由和技巧；
　　二是如何巧妙获得客户信息；
　　三是约人技巧比如请人吃饭、娱乐等方面。
突破篇
    　人们常说，方法总比问题多。业务员迟迟没有打开销售局面，经常成为头痛的事情，如果是一位优秀的业务员，他总会有办法解决营销难题，那么，如何突破营销的瓶颈呢？酒商通过如下两个课程的培训，集中解决这类问题，做到第三句“你真棒”悄悄话效果，提高业务员工作效率。
第1课  拒绝是最好的老师
    　正如说“失败是成功之母”。我们知道，任何业务员都有被客户拒绝的时候，问题在于：如何调整心态？如何找出失败的理由？如何找出方法重新出发？如果把拒绝作为自己最好的老师，那么，成功又前进了一步，通过这次培训，让业务员走出心理围城，更加自信地突破业务瓶颈。
&nb文章来源华夏酒报sp;   　课程培训方式：激励故事。
    　课程设置内容主要有：
　　一是曾国藩“累败累战”的故事；
　　二是现场分析，拜访失败的几个理由和原因；
　　三是商家没有同你合作的原委和对策，如何突破等；
　　四是播放激励歌曲《从头再来》，形成激励气氛。
第2课  团队总比个人强
    　俗语说，“三个臭皮匠等于诸葛亮”。我们永远都要相信：团队的力量总是比个人的力量强。当业务员遇到困难，特别是业务不能突破的时候，应该首先想到的是团队，借用团队的合作力量，往往是“柳暗花明又一村”的局面。
    　课程培训方式：户外拓展。
    　课程设置内容主要有：以团队为主题的互动游戏，比如三人一组单腿接力赛、小组拔河比赛、传花击鼓游戏等等，在游戏中培养个人的团队精神。
提升篇
    　营销人常说“销量论英雄”。对于业务员来说，销量就是能力，如果没有销量，再多吆喝，也不会得到公司认同，市场残酷性就是如此。业务员就是竞争十分残酷的职业，那么，如何提升销量呢？成为了许多业务员和酒商难于跨过的关口，所以，通过如下两个课程的加强培训，做到第四句“我娶你”悄悄话效果，使业务员感到更多归宿感，进一步提升产品销量。
第1课  销量就是说服力
    　业务员同商家合作只是开始，销量就是说服力，也是自己能力体现。如何把产品迅速卖出去？如何迅速回款？如何扩大市场范围？酒商通过这次培训，主要针对优秀的业务员，制定一定激励制度或期权等，进一步激励业务员发展市场，提高产品销量。
    　课程培训方式：文字讲解。
    　课程设置内容主要有：
　　一是如何处理客户诉求，比如价格、质量、折扣、礼品等问题；
　　二是如何处理窜货，提高商家信心等；
　　三是如何发展和开发新的市场？如何营销创新？比如网上众筹等方面。
第2课  增长才是硬道理
    　有人说，把产品卖出去不是本事，做到销量持续增长，才是真本事。那么，业务员如何保持业务和销量增长呢？创新是好办法，通过这次案例分析培训，开阔思维，用脑想办法，并结合实际，提升业务员创新能力。
    　课程培训方式：案例分析。
    　课程设置内容主要有：比如“习酒”品牌案例分析，以及“加多宝”终端和通路管理模式分享等。
    　总之，酒商培训是一个系统工程，它包含游戏、演练、分享、案例等多种形式。酒商培训只要达到“我爱你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄话的效果，业务员开发市场根本不是难事，因为，它所对应的是“入行、行动、表现、归宿”情感逻辑，培训的目的，就是挖掘人的主观能动性。
（作者系实战型品牌专家、品牌文化研究学者）
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