在销售的淡季反而要用旺季时的态度来做市场，这是白酒企业经过很多年的经验总结出的结论，金彩山酒业有限公司认准形势，在产品种类、结构与档次上进行合理的调整；宏运名酒商贸有限公司坚持以顾客利益为经营理念，借助强大的供应能力、超前的服务意识及完善的服务体系拓展市场。

彩金级彩山特曲酒：“淡季不淡”为旺季预热
 

【发生现场】山东省泰安市

【看商】山东金彩山酒业有限公司　徐伟

【看商情况】金彩山酒业有限公司创建于1948年，现有员工1000余人，下设4个子公司，产品划分六大系列，近二百个花色品种，产品畅销全国16个省、市、自治区。公司因地制宜，重视生态环境建设，深入挖掘现代企业文化内涵，2014年3月注册资本3000万元开工建设金彩山文化科技产业园，项目占地163.6亩，规划总投资5.2亿元。

【市场行为】随着天气的逐渐变暖，白酒产品又进入销售淡季，面对依旧处于调整期的白酒行业，这一次的淡季可能比以往同时期更为低迷。金彩山酒业有限公司认准形势，在产品种类、结构与档次上进行合理的调整，着力研究消费者的心理需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。同时，公司加强对营销人员的培训，联合经销商不断进行产品开发，市场拜访、回访，产品促销等一系列活动，不断拓展销售盲区，赢得更多的市场份额。

【观看体会】今年公司刚刚推出的新产品彩金级彩山特曲酒，产品经过一段时间的市场考验，消费者反映良好。通过各级经销商在终端的铺货、深度访销，通过多次带货回访等形式逐渐提升终端店铺的销量，企业配合经销商在辖区范围的社区策划一系列促销活动，使得消费者逐渐认可这款产品，同时也促进加深了品牌印象，从而刺激购买欲望。

【操作心得】只有疲软的产品，没有疲软的市场，如果企业一味的相信淡季，那就会陷入了营销的误区。在销售的淡季反而要用旺季时的态度来做市场，这是白酒企业经过很多年的经验总结出的结论。夏天是白酒的淡季，但这个特殊的季节正好处于学生升学、毕业时期，所以各种宴席活动比较多，酒类厂商可以利用好这个时机，做好社区营销，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，打好渠道建设战。也可以通过优质的服务来迎接每一个前来咨询或者购买的消费者，让消费者以最优惠的价格购买到想要的产品。

泸州老窖精品头曲：锁定百元抢占青年商务人群

 

【发生现场】北京市

【看商】宏运名酒商贸有限公司　徐宏

【看商情况】宏运名酒商贸有限公司自创立以来始终保持信誉第一、为顾客赢得利益的经营理念，借助强大的供应能力、超前的服务意识及完善的服务体系，不断的发展壮大。

【市场行为】精品头曲针对产品的内在定位、价格与品牌都进行了调整，针对消费目标人群进行了更精准的细分，在价格上从原有的渠道批发价格80元左右调整到了100元左右，随着泸州老窖总体价格的调整，逐渐把重点放在大单品战略上，泸州老窖精品头曲也同样成为了泸州老窖今年的大单品重头戏。同时，加大线上线下的推广力度，线下增加推广促销人员，线上增加宣费用，有效锁定目标人群。

【观看体会】随着价格的调整，消费群体也会随之进行调整，现在白酒市场消费者消费最多的价位大概在40元左右，而精品头曲显然已经脱离了这一群体，逐渐转向了中端消费领域，比如一些商务接待、会议接待等接待用酒。精品头曲更是锁定“青年商务”，逐渐赢得青年消费群体的青睐。

【操作心得】在进行价格调整后，发现价格在100元左右的白酒产品消费人群主要集中在商业领域的一些白领或者金领。这些消费者通常在外接待应酬比较多，在消费像茅台、五粮液等高端产品时缺乏相应的经济能力，但在接待过程中，又需要与客户频繁的进行沟通或者感情交流，因此定价100元左右的精品头曲恰好符合他们的需求。除此之外，在一些县、乡市场一些公务人士和企事业消费者也同样具有精品头曲的消费需求，因此，泸州老窖精品头曲应抓住这一有利时机，积极行动，进行战略调整，调整产品结构，梳理利润体系，从消费者的性价比出发，更加理性的面对白酒市场，为经销商做出市场导向。刚刚焕然一新的泸州老窖精品头曲一定会受到消费者的喜爱。