“喝酒鬼，找鬼姐。”“鬼姐”是圈内人对酒鬼酒山东大湘西酒业有限公司董事长石清凤的爱称。对于石清凤来说，做酒鬼酒不是她一个人的事情，而是整个家族的事业。

　“鬼姐”是圈儿内人对酒鬼酒山东大湘西酒业有限公司董事长石清凤的爱称。这个爱称包含三层意思：一是说石清凤把自己的一生都献给了酒鬼酒事业，无论是在酒鬼酒公司做销售副总，还是在山东大湘西酒业公司卖酒，她都是兢兢业业，无怨无悔，而且敢于开拓，业绩超人，几乎把事业做到了极致；二是说她会做买卖，聪明过人，曾流传“喝酒鬼，找鬼姐”的说法，她也因此获得“巾帼智商”的美誉；三是说她酒量大，50多度的烈酒喝它一斤不成问题，是个名符其实的“酒鬼”。
                 
家族事业
　“做酒鬼酒不是我一个人的事情，而是我们整个家族的事业。”石清凤对《华夏酒报》记者说。她从小就特别崇拜一个人，那就是她的父亲。“没有父亲，便没有我们全家的事业。”
　说起父亲石源淸，石清凤难掩内心的感动和崇拜。她说，父亲今年已是95岁的高龄了，他不仅是酒鬼酒的见证者和开拓者，更是酒鬼酒的创始人之一。1956年，父亲石源清在老家湘西武陵，开办了一家酿酒小作坊，当时使用红薯和蕨根等带有淀粉的野生物做原料，生产工艺酒精。时间长了，积累了一些经验后，尝试着用薯干生产散酒，再后来生产瓶装酒，因地域而起名叫“武陵山酒”。上世纪七八十年代后，酒厂已初具规模，纯粮食酒已开始盛行。于是，父亲又开始使用玉米、高粱、小麦等酿酒，生产条件也逐步得到改善，实现了半机械化生产。由于湘西山青水秀，泉水充足，用粮食和泉水酿出的酒特别好喝，于是，父亲他们又将“武陵山酒”改为“湘泉酒”，并组建了“湘泉集团”，这就是“酒鬼酒股份有限公司”的前身。
　石清凤说，在父亲的影响和带动下，他们全家人都与酒结下了不解之缘。父亲是酿酒师，母亲也在酒厂帮忙。石清凤兄妹5人，全都在酒厂出生，都非常爱厂爱酒。1983年，风华正茂的石清凤正式进入酒厂工作，一干就是10多年。在厂里，石清凤是个“样样通”，她先后干过保管、勾调师、工艺师、车间主任、团委书记等。
　1990年，在父亲的建议下，石清凤果断地舍弃了优厚的待遇和良好地环境，开始涉足销售工作，主要是在湖南当地做市场。由于石清凤占据了天时、地利、人和的优势，加之她无师自通、天资聪颖的个性，销售工作干得风声水起，非常出色，后来还被提升为销售公司的副总。这期间，她建立了自己的小家庭，丈夫也在酒鬼酒公司担任过分厂厂长、总工程师工作，负责生产和产品开发。石清凤说，那时，他们“妇唱夫随”，市场上需要什么新产品，只要石清凤一句话，丈夫就心领神会，很快就开发出来，所以，当地市场给他们做得顺水顺风，红红火火。
　天有不测风云。正当石清凤全身心地投入到销售工作中，事业如日中天的时候，一场车祸夺走了丈夫的生命。巨大的打击差点没把石清凤击倒。悲伤过后，石清凤整理好心情，重新投入到工作之中。
　石清凤天生是个开拓者的料。当时，湖南市场已经相当成熟，而公司又急需开拓外埠市场。石清凤主动请缨，她看好了酒类消费大省——山东。于是，经过深思熟虑，石清凤决心到山东来开拓市场。
　1996年，石清凤正式进入山东市场，开始了她第二次创业。也正是在第二次创业的过程中，石清凤有缘结识了现在的丈夫——山东大湘西酒业的总经理李道勇。李道勇自从认识了石清凤，也做起了酒鬼酒，夫妻俩志同道合，共同经营山东大湘西酒业。
　夫妻俩各自都有一个女儿。石清凤的女儿正在南京读研究生，学的是路桥设计专业，但受家庭的熏陶，从小就对酒鬼酒有着浓厚的兴趣，经常帮着爸妈出谋划策，精心为大湘西酒业策划了“中国酒鬼酒酒道体验中心”，该体验中心于2012年4月28日在济南历城区开业。它的宗旨是休闲、体验式营销为主，宣传酒文化。而李道勇的女儿在济南一家外企酒店做管理工作，一有空就帮助爸妈料理公司业务，也是家庭的好帮手。
　石清凤的姐姐和姐夫也都在做酒鬼酒的生意。石清凤幽默地对《华夏酒报》记者说：“我们整个家族都是‘酒鬼’，不是酒鬼人，不进一家门，进了一家门，都是酒鬼人，这就是缘份。” 
                     
酒海弄潮
 　石清凤长得眉清目秀，看上去是个柔弱的女子，但骨子里却是个地道的女强人，她认准了的事一定干到底，不达目的势不休。就拿她开拓山东市场这件事来说，一个女同志，单枪匹马，背井离乡姑且不说，单说山东酒市场的特殊性，一般人就会望而却步。
　石清凤明白，山东酒厂密布，既是消费大省，更是生产大省。全省17个地市，每个区域都有“当家”的酒厂，而且是占地为王，外地品牌很难撬动。面对这块难啃的“骨头”，石清凤知难而上，她相信有耕耘就有收获的道理。她对自己的能力毫不怀疑，坚信有酒鬼酒这么好的产品，有强大的公司做后盾，拿下山东是迟早的事情。开弓没有回头箭，她既然在公司领导面前“夸下了海口”，不达目的是不会收兵的。
　1996年8月，石清凤带着两个业务人员和很少的资金，开文章来源华夏酒报始了在山东市场的征战。“当时就一个字：难。”石清凤说。为了避开省会城市济南的锋芒，她选择了从山东的边缘城市菏泽入手，在那里呆了几天，一点收获都没有。8月3日那天，大雨倾盆，把她们困在了山上，吓得她们直哭，但哭完了还是该干啥干啥。
　菏泽不行，她们又选择了青岛。菏泽之痛让她们学会了忍耐，所以，在青岛一个多月里业务进展不大，但她们一直在坚持。终于，在第40天的时候，她们结识了一个颇有实力的大商，几经磋商，终于达成了共识。第二天，人家就把20万元的货款打了过来。
　初次的成功给石清凤带来惊喜的同时，更带来了希望，她悟出了一点门道，知道市场该怎么去做。接下来，她们辅助青岛的经销商，慢慢把货铺开，循序渐进、不急不躁，半年内把青岛的网络建了起来，站稳了脚跟，当年，青岛市场做了600万元。
　拿下青岛之后，石清凤的目标就大了起来，她盯上了济南。济南是省会城市，人口多、地盘大、消费能力强。只要拿下济南，往周边城市辐射就较为容易。在征得了总公司的同意和支持后，石清凤挥师济南。令她记忆犹新的是一个炎热的夏季，她们刚从长途汽车上下来，一股热浪就扑了过来，汗水和着泥水，犹如当头一棒。但为了事业，这些已不是问题了。顶着烈日，冒着酷暑，石清凤穿行在济南的大街小巷，选地址、租房子、定计划、找目标，紧锣密鼓，一刻也不敢停歇。
   忙活了一天之后，晚上躺在床上，浑身就像散了架。有时，她真的怀疑自己这样选择对不对，整天风里来，雨里去为了啥？要图自己挣钱，她坚决不受这份罪，细想一想，还是为了“酒鬼酒”，从小与酒鬼酒生死相依，她已经把酒鬼酒当成了自己的孩子，把公司当成了自己的家。为了“孩子”，为了“家”，再苦再累她觉得值。
   这时的石清凤不仅思想上已经成熟起来，而且在运作市场上也积累了相当的经验。在经过对济南市场的走访和分析之后，石清凤决定选择与当地的公司或者大商合作为突破口，这样既有利于对市场的快速渗透，又有利于节约成本，少走弯路。于是，经过精心选拔和反复谈判，终于与一家大型的糖酒公司牵了手，双方共同组成酒鬼酒山东直营公司，利用糖酒公司成熟的网络和多年打造的人脉关系，迅速把酒鬼酒推向了市场，一举取得成功。
   当年，直营公司就实现销售收入近2000万元，第二、第三、第四年，销售收入每年增长在20%上下，到了第五年，销售收入突破了亿元大关，网络遍及济南、青岛、烟台、日照、枣庄、莱芜、东营、滨州、德州、临沂等地，建立了一大批稳定的客户群和营销网络，在济南市建立了100家名烟名酒店及100家核心酒店为公司战略联盟产品直供商，全省另有公司产品直供“酒鬼专卖店”30家及75家产品区域代理商。地盘在不断扩大，业绩在不断攀升。

与时俱进        
　“你经营酒鬼酒这么多年，常年在市场打拼如此不易，经历过这么多的酸甜苦辣之后，你最大的感悟是什么？”《华夏酒报》记者问。
　略微思考之后，石清凤答道：“我感觉最重要的就是要与时俱进和敢于创新，只有与时俱进、敢于创新，才能让你站得更高，看得更远。”
　石清凤说：“2007年以前，我们一直是酒鬼酒办事处。后来，随着形势的变化和市场的发展，我们感觉到这个办事处已经不能适应市场发展的需要了。于是，我们在各级领导的鼓励和支持下，于2007年10月成立了山东大湘西酒业有限公司，独立经营、独立法人、自负盈亏。这样一来，更有自主权，但身上也多了一份责任。”
　“与时俱进不仅只表现在形式上，还表现在经营模式上。”石清凤说，“以前我们一直采取盘中盘的营销模式。把资源重点投入到核心酒店终端，以核心酒店终端为营销平台，对市场中的领袖消费群和领导消费群进行精心的公关与推广。采取各种方式，培养以上两种核心消费群对酒鬼酒产品的偏好度，并通过核心消费群的消费来带动产品在核心酒店终端的消费热潮。同时，辅助以相关的市场宣传推广策略，把产品有计划地向类核心酒店终端、普通酒店终端及其他销售渠道放货，最终达到影响带动整个市场销售的目的。”
　但是，近几年来，石清凤也明显感觉到盘中盘模式的缺陷和不足，最常见的就是容易被模仿和跟进，使得市场竞争更加激烈，盘中盘营销模式的市场效应在不断下降。为了弥补这种缺陷，石清凤在营销上采取盘中盘和复合渠道相结合的创新战略，利用名人效应、团购效应和复合渠道效应，推进市场的开发和深耕，收到了明显的成效，最近几年，销售仍成较大比例的上升。
　“与模式创新同步的是，我们采取了双品牌运作战略。”石清凤说，酒鬼酒本身就是一个响当当的品牌，在全国具有很高的知名度和美誉度。但是，仅靠产品品牌的知名度和美誉度是远远不够的，还要靠经销者的诚信度和美誉度，也就是说，经营者也要树立自己的品牌形象，形成与产品品牌的互助效应。作为一个经销商，坚持经营的基本从业操守，向善、友好、遵纪、守法，这是最为重要的，所谓‘持精达变，守本善行”才能保证基业长青。
　长期以来，山东大湘西酒业始终遵循诚信经营、童叟无欺的经营理念，在消费者中树立了良好的信誉。2012年，酒鬼酒遭受了“塑化剂”事件的影响，但是，客户和消费者看到大湘西酒业还在，“鬼姐”还在，就放心了，他们说：“你看‘鬼姐’不是好好的吗？酒鬼酒不会有事的。”因此，产品仍然一批批向外走，酒鬼酒照喝不误。
　山东大湘西酒业今后如何发展？石清凤有自己的24字方针：品牌提升、区域扩张、强强联合、整合资源、稳中求胜、不断推进。