自去年下半年以来，调整、变革、洗牌、整合等词语越来越多地出现在业内人士观点、新闻媒体报道中。随着中高端白酒市场销售大幅下滑，名烟名酒店往日的舒服日子不再，生存压力陡增。

    　在白酒消费大省河南，业内人士告诉《华夏酒报》记者，仅省会郑州就存在有证的名烟名酒店14000多家，未办证的更是多达20000余家。“自去年以来，郑州酒水销售市场刮起一阵愈演愈烈的关店潮。”

    　为应对行业调整，谋求生存之道，10月17日，郑州名烟名酒店“产品股东式”营销联模式发布及价值研讨会在河南焦作召开。据悉，这是郑州市经销商之间联合抱团取暖之举。

    　对于渠道商中的这一变化，北京方德咨询董事长王健认为，未来三年到五年，白酒行业将在低潮徘徊，“洗牌和整合”将是行业未来五年的关键词。“在这一轮的整合中，渠道商的洗牌和变迁是主旋律，也是下一个十年中国酒业突破的关键点。”

经销商创新谋变
小心跨界“黑马”

    　研讨会上，业内人士指出，传统的名烟名酒店多年以来延续固有的“一店独大”、“单兵作战”的运营思路，主要依赖店老板个人的人脉资源与关系网络，这在白酒行业高速发展时期不仅可以盘活整个店面的运转，而且不愁产品的销路与利润。不过，随着宏观经济下行，消费需求急剧萎缩，“好日子”过惯了的名烟名酒店一下子面临着生存的危机。

    　对于这一轮的行业调整，业内普遍的观点认为白酒的下滑期将持续三到五年。在厂商关系中处于弱势地位的经销商，该如何危中求机，白酒营销专家晋育锋表示，经销商必须摆脱过去的单兵作战思维，联合起来做大做强，争取上游厂家的最大化支持，结盟保价保利，减少内耗。

    　“名烟名酒店多处于分散状态，最简单的联合方式就是进行产品联盟，即多家名烟名酒店共同代理一个品牌，采用现金合伙进货的方式，相互控量销售。”晋育锋认为，产品联盟成立后，一方面能起到监管的作用，二是可以对成员有共同利益上的约束，这样就能考虑联合开发品牌、联合抄底、联合股份公司以及联合项目公司等。

    　据了解，郑州经销商联盟体的特点一是联合低价进货、先进进货占股、项目盈利股份分红、退货退股、透明管理；二是联盟体零风险、高利润，同时易操作执行。研讨会上，近50家名烟名酒店现场签约，结成经销联盟体。

    　采访中，《华夏酒报》记者了解到，类似于郑州经销商联盟体的区域经销商整合动作在四川、湖北等地都已经有所尝试，不久之后将有更多成型的案例呈现出来。

    　为应对行业调整的压力，同样是在郑州，有经销商进行了多元化的尝试。

　　河南华楚商贸多年以来一直从事白酒的代理和销售。自去年以来，面对中高端酒市场销售的大幅下滑，公司积极应对，尝试多元化运作。在现有白酒销售的基础上，公司结合自身渠道特点，新增大米等生活必需品，不仅实现了渠道的再利用，而且完成了不同品类产品的嫁接运作，有效化解了生存的危机。

    　而在业外，不少人看到了抄底白酒行业的机会。与娃哈哈、统一等大手笔进入白酒生产领域不同，许多快消品经销商选择跨界代理白酒，谋求经营业绩的放量增长。

    　近两年来，多年从事槟榔等食品代理经销的唐文斌，一直在计划进入白酒经销领域。“虽然现在公司的年销售额已经突破亿元大关，但是总感觉手中的渠道网络还有潜力可挖。”唐文斌告诉《华夏酒报》记者，自己多年来专注于休闲食品行业，通过扎扎实实做市场，手中已经掌握郑州市场5000余家营业网点。

    　“关键是这些网点以烟酒店和商超为主。同时，槟榔销售的旺季，往往是传统白酒销售的旺季。”唐文斌注意到，目前的客户，槟榔卖得好的地方，同时也是酒水卖得好的地方。多年市场上历练出来的营销团队能够充分将白酒与渠道网络进行嫁接。

    　据了解，今年8月份，唐文斌代理了湖南一家酒厂的中低端产品，目前已经完成产品的铺货。

　　“渠道对产品的消化能力很强，预计今年白酒业务能完成两千万的销售额。”唐文斌满怀信心地告诉《华夏酒报》记者。

直面消费者辟蓝海

    　谈及白酒渠道的变革，王健认为，消费变迁与升级是渠道变革的内生驱动力，而上游生产厂家的变革与渠道资本化是加剧渠道变革的外生基因。

    　调整之下，上游的生产厂家也在积极探索渠道突围的营销策略。其中，泸州老窖——生命中的那坛酒、杜康·名仕封坛原浆酒以及稻花香洞藏酒等超高端白酒的大放异彩，引发行业热议。

    　10月13日，“酒祖杜康封坛承愿——2013癸巳年杜康控股·名仕封坛大典”在河南洛阳举行。值得注意的是，在此次封坛大典上，洛阳杜康控股进行了酒祖杜康·名仕封坛原浆酒的认购销售。据了解，这种封坛酒分为52度、60度和68度三种度数，而且每个度数均有50斤、100斤和200斤三种规格。产品主打商务市场，售价最低的52度50斤装封坛酒也达到每坛33400元。

    　“封坛酒以稀缺著称，今年的销售情况非常好。” 洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军告诉记者，酒祖杜康·名仕封坛原浆酒采取限售方式，全年配额3888坛，截至目前，已经被认购超过2000坛。

    　“事实上，在行业高端酒普遍不好卖的形势下，我们的超高端的增速明显。”杜康控股销售公司高端产品事文章来源华夏酒报业部总经理李建辛在接受《华夏酒报》记者采访时表示，杜康高端、超高端产品在短短三年间实现了从300万到超2亿元的跨越。

    　苗国军认为，过去政务消费市场大，使得行业普遍不重视商务市场，“这次封坛大典对杜康来说也是一种全新的尝试。我们要切实重视商务市场，比如高净值客户的开发，基于此，我们同华商书院等机构进行了战略合作。”

    　“商务消费市场是一个非常能够帮助白酒企业御寒的方向。”和君咨询副总裁、酒水事业部总经理林枫认为，过去政府公务消费带动商务消费，现如今政务消费在未来两三年内都会受到抑制，因此杜康封坛系列酒的销售达标者未来长期的一种大趋势。“民间的商务消费具有巨大的成长空间”，正是在这种趋势下，杜康封坛系列酒应运而生，而泸州老窖——生命中的那坛酒也在半年时间内实现销售收入过10亿元。

    　据了解，杜康、泸州老窖、稻花香等企业积极发展坛装酒的动作正在引起越来越多白酒企业的重视。

    　九度营销顾问机构董事长马斐认为，坛装酒具有原浆高度、酒窖专属恒温恒湿储存、不介入传统渠道等特点，满足了高端商务消费的需求，未来很可能成为白酒行业继年份酒之后的又一种流行趋势。

    　此外，有业内人士表示，这种营销策略不仅让白酒企业赚得盆满钵满，而且使得厂家直接绕过中间商，直面终端高净值消费者，抓住核心意见领袖，这将从传统的团购商手中抢夺不少客户。

经销商的春天来了？

    　随着大众白酒消费渐趋理性，电商渠道假酒泛滥以及零售渠道假酒、杂牌酒的逐步消失，消费者对于白酒保真的需求日益强烈。

    　在这一趋势下，品牌保真保质的商超零售渠道正在成为主流，而广泛分布于各大城市的“烟酒店”等零售小网点将逐步萎缩。

　　王健表示，根据方德咨询对全国各地近千家流通渠道的调研显示，传统的烟酒店网点对于酒类销售的贡献率在持续下滑。“值得注意的是，零售渠道品牌化、连锁化的趋势愈发明显。”

　　王健认为，以四川的1919酒类直供、浙江商源的久加久、江苏的桐枫烟酒、华致酒行等为代表的连锁零售渠道将成为酒类销售市场的主流渠道，并由一线城市向三四线城市，甚至县市级市场覆盖。

    　此外，对于连锁零售品牌与烟酒店网点的相互影响，王健表示，一旦连锁零售品牌发展起来，将反过来加剧中小烟酒店网点的洗牌速度。

    　《华夏酒报》记者在采访中了解到，以成都红旗连锁为代表的传统商超渠道正在与酒类连锁品牌一道，加速从传统白酒销售网络中抢夺消费者。“红旗连锁的强大销售能力得到了不少白酒厂商的认可，其拥有多家白酒厂商的一级代理权，能以较低的价格拿到市场流通产品，这是一般白酒经销商所享受不到的待遇。”一位了解红旗连锁的业内人士告诉《华夏酒报》记者。
    　早在今年的春季糖酒会上，苗国军就认为，中国酒行业正在从名酒时代向民酒时代过渡，“这将是白酒行业的全新时代。”

    　在这种背景下，消费者正在逐步由原来的只重视产品是否“高端、大气、上档次”，向重视产品品质、品牌内涵以及产品保真等方面转变。同时，消费者越来越习惯于到大型品牌超市、著名酒类连锁超市选购酒品，传统的进烟酒店买酒正在成为过去时。

    　不过，浙江商源董事长朱跃明更看好酒类连锁品牌未来的发展。

　　“白酒行业置身于时代的发展中，会随着时代的前行而出现新的特点。”朱跃明在接受媒体采访时表示，上世纪90年代初期，大市场、大流通是白酒行业的特点，但是后来由于商超的逐步建立和完善而慢慢消失。“商超渠道发展到今天已经非常专业，但是商超是大卖场形式，产品种类多，不灵活。”

    　朱跃明预测，未来商超渠道会逐步被专业的酒类连锁店、专卖店或者电商所取代。对于电商渠道，朱跃明表示，“电子商务正在以一日千里的速度迅速进入到各行各业，其中自然包括白酒行业。以酒仙网为例，成立仅仅四年，就从一个默默无闻的网站，迅速发展成一个年销售额达20多个亿的电商品牌。”

    　结合当前的白酒市场形势，朱跃明认为与以往不同，白酒市场库存压力大，原本炙手可热的名酒厂亟待推动渠道方面的建设。随着厂家由原来以自我为中心向市场层面倾斜，“这将会推动渠道的壮大，白酒经销商的春天来了。”

    　此外，朱跃明认为，外来资本越来越重视下游渠道行业，国家对电商、连锁、物流等领域的支持越来越多，白酒经销商同业之间的整合以及跨行业人才进入白酒经销领域等几大外在因素也在助推白酒渠道的发展壮大，这无疑利好白酒经销商。
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